07同樣保健品，為什麼你賣不動？品類沒做好定位

你有沒有遇過這種很嘔的狀況：同一支保健品，別家藥局可以一週賣好幾盒，你這邊擺在架上像裝飾品，偶爾被拿起來看一下，最後又放回去。你第一時間會想「是不是店員不會賣？」但老實說，很多時候不是不會賣，是你從一開始就沒有把這個商品的定位清楚，店員當然不知道要怎麼開口、怎麼帶情境、怎麼收尾。

為什麼保健品需要靠人賣？

保健品跟OTC不一樣，OTC多半是「當下要解決問題」，保健品很多時候是「我想改善、但不急」。不急的東西，客人就會拖；拖久了，如果你沒有一個很清楚的情境引導，他就只剩一個判斷標準：比價。比價一出現，你再怎麼講專業，客人心裡都會先防衛，最後就是一句「我回去想一下」。

所以保健品要賣得動，不是把商品擺得更漂亮就好，而是你要讓它在你店裡扮演一個明確的任務。你沒給它任務，它就只能當架上的貨。

你不用一開始就做得很複雜，先把保健品用四種角色分清楚，讓門市人員有方向。

第一種叫引流款。它的任務是讓客人願意停一下、願意多問一句。這種商品要好懂、好比較、不要太貴，重點是開話題。

第二種叫回購款。它的任務是讓客人下次還想回來。這種商品要有明確的使用節奏，例如一個月、兩週，讓門市可以自然做回訪、做提醒。

第三種叫獲利款。它的任務很單純，就是要提升毛利。這種商品不能用亂槍打鳥的方式推，而是要搭配前兩種角色，用情境把價值講清楚。

第四種叫形象款。它的任務是讓客人覺得你這家藥局有在挑、有在管，專業形象比較穩。形象款不一定賣很多，但它會影響信任感，信任感一穩，其他品項反而更好賣。

你一旦把定位分清楚，門市就不會每個保健品都用同一套話術去硬推，也不會什麼都想賣，結果什麼都賣不動。

很多藥局把引流款做錯，錯在把它當成特價品。引流款不是「便宜就會賣」，引流款要做的是「讓客人有理由開口」。如果你只貼特價，客人只會問價格；你如果把它放在一個對的位置，配一句很生活的提醒，客人就會開始問需求。

例如客人領藥在等，你不是丟一句「這個很便宜」，你可以先從狀況切入：「最近是不是比較容易睡不好？這一類很多人會先從這個方向做調整。」客人只要回你一句「對，我最近真的不太好睡」，你後面就有路走了。這個才叫引流，不是打折。

店員最怕的是：一推保健品就像推銷。要避免推銷感，你要先幫店員準備好「三種常見情境」，讓他遇到處方客或OTC客時，有路徑可以走。

情境一：吃藥後覺得胃不舒服或食慾怪怪的。情境二：最近睡不好、容易醒、白天更累。情境三：關節、肌力、走路爬樓梯開始覺得卡。

你不要一次教十個情境，先教三個就好。每個情境都配一個主軸句：你先安撫他的感受，再給一個方向，最後再談「加上這個效果加分」。這樣客人會覺得你在照顧他的狀況，而不是你想賣貨。

最簡單的判斷方法不是看進價，是看「客人用完會不會再回來找你」。

如果客人用完後，會因為有效果或因為固定習慣，願意回來補，這就很適合做回購款。回購款做得好，你的會員回店理由就會更穩。

如果客人不一定會回購，但它能把客單拉高、能讓你毛利變厚，它就適合當獲利款。獲利款要小心的點是：不要單獨推，最好跟引流款或回購款搭配，讓客人覺得「你是在幫他配方案」，而不是「你要他買貴的」。

這樣分類一做，門市在推薦順序上就不會亂，服務或銷售也會更順暢。

Q：我們店員一講保健品，客人就覺得被推銷，怎麼辦？ A：先不要急著講產品。最好的做法是先用情境問一句，讓客人先把狀況說出來，再用「加上這個效果加分」去承接。如此做就會讓顧客自然的接受，不會覺得你是在推銷。

Q：店裡保健品很多，角色定位怎麼分？ A：先挑每個大類各3個品項做示範就好。先把引流款、回購款、獲利款、形象款各抓到代表品，跑順之後再擴大，不要一開始就想全店整理完。

Q：如果競品也賣同款，我們怎麼贏？ A：同款不怕，怕的是你沒有賣法。你用角色定位＋情境帶法，客人會覺得你比較懂、比較放心。價格不一定最低，但信任感上來，成交反而會更穩。

保健品不是不好賣，是你不能把它當成一般商品去賣。你先把角色定清楚，再把三個常見情境定下來，門市就會知道先講什麼、怎麼把話帶起來、怎麼收尾。你不用逼店員變成銷售高手，只要讓他照著一套順序做，現場服務或銷售就會更順暢。