你有沒有發現，現在走進藥局的客人越來越不像「有症狀才來」？ 有人來問睡不好、有人問保健食品怎麼吃、有人怕免疫低、有人只是想買幾樣「以備不時」。這不是巧合，而是台灣自我照護市場正在全面放大。 很多藥局還停在「等客人有症狀才來」，但下一波贏家會是那種能把客人從「一次買」變成「持續照顧」的藥局。
今天，我們就來討論「自我照護大爆發」背後的連鎖策略。
為什麼自我照護成了台灣藥局的新黃金期？
台灣人口結構正快速老化，65 歲以上人口已超過 20%，正式邁入「超高齡社會」。 再加上慢性病人口攀升、生活壓力大、睡不好、疲勞、免疫力低落…… 消費者的健康需求已經從「治療」轉向「自我照護」。
更重要的是，台灣藥局是消費者進入健康市場的第一站：
- 信任度高
- 距離近
- 進出方便
- 諮詢不用掛號
這讓藥局成為自我照護商品最自然的入口。 但問題來了：
「你賣的是一次買完就走的商品？ 還是能讓客人願意不斷回來的健康方案？」
這兩種藥局，會走向完全不同的未來。
怎麼從「賣產品」走向「做健康管理」？
想要做到這樣，可以分為三步驟。
第一步：把「症狀導購」變成「需求導購」
多數藥局現在的導購方式是： 客人說哪裡不舒服就推對應的產品。
但自我照護的本質，是「不等不舒服才開始」，而是預防保健與痛點解決。 例如：
- 睡不好的人其實在找「情緒與睡眠支持方案」
- 長輩在找的不是鈣片，是「不跌倒的安心」
- 年輕人不是只想買保健品，是「避免亞健康」
你要做的是把問題問深： 「你這狀況發生多久？」 「平常飲食怎麼安排？」 「有沒有固定運動、喝多少水？」
這不是真的要變醫師，而是讓客人感覺： 「你不是在賣東西，而是在關心我」。 在台灣市場，願意多講兩句、幫他多看一下生活狀況的藥局，回頭率永遠比別人高。
第二步：把產品組合變成「療程式建議」
自我照護不是買一次，而是需要時間、耐心與搭配。 所以，連鎖藥局要學會「療程式導購」。
以常見的生活習慣病，整理出一些對應的商品方案及療程組合；
這樣的導購方式，不只提高客單價，更重要的是讓客人更有感，願意回來持續追蹤。 而且療程式建議對連鎖藥局來說非常好複製： 只要把建議化成 SOP、衛教單張、門市共識，就能快速落地。
第三步：把「一次成交」變成「三次回訪」的健康循環
台灣市場早就不是「賣一次就算」的時代。 你要做的是讓客人回來三次：
- 第一次：購買
- 第二次：回訪詢問，大概1～2 週
- 第三次：追蹤效果，3～4 週
只要做到這三步，客人基本上會變成熟客。 而連鎖藥局只要利用 LINE、簡訊、會員系統，就能把這些回訪做成「標準節奏」。
你會發現： 跟客人的關係，一旦從交易變成追蹤，黏著度就完全不同。
自我照護會讓連鎖藥局得到什麼？
只要你真的把這件事情做起來，會有三大改變：
- 客單價提升，商品不再是零散買
當你從症狀導購提升到療程導購，客人購買的品項自然增加。
- 回頭率變高，不再只靠路過人潮
自我照護是「循環需求」，不會只有一次。
- 能與超商、電商拉出明顯差異化
超商有便利；電商有便宜； 而只有藥局有專業＋關係。 這是藥局最強大的市場位子，也是你永遠不能放掉的核心。
FAQ 區
Q：我們門市人員經驗不同，療程建議會不會難以統一？ A：把建議內容做成「教戰手冊＋導購問句」就能標準化。例如「睡眠組方案」「腸胃改善方案」，讓新人也能照著做。
Q：長期 follow 顧客會不會讓人力負擔太大？ A：不必每位客人都追蹤，你可以先挑 A 類消費者（常客、保健品需求高、願意聊天），做到 20%，營運就開始有感。
Q：怎麼和電商競爭？ A：你比電商強的地方是「能夠看見人、問對問題、給正確搭配」。只要做到這點，客人就算知道網路便宜，也會願意回來問你。
重點整理
- 台灣進入自我照護大浪潮，藥局不只是治療，而是「陪伴」。
- 三大策略：需求導購 → 療程化建議 → 追蹤式服務。
- 成效包含：更高客單、更高回頭率、更強差異化。
- 自我照護不是商品策略，而是顧客生命週期策略。
掌握這一點，才能走得更穩
台灣藥局的下一步不是開更多店，而是把「顧客的健康旅程」抓在自己手上。 當你能陪客人走得長、走得深，他就不再是「買藥的人」，而是「你的長期關係」。
下一篇，我會帶你進入第 5 個策略：「遠距醫療 × 藥局銜接：從偏鄉到行動不便族群的新機會」， 談談藥局如何把醫療的最後一哩路做到位。
傳統藥局的經營與轉型 