A02-3當附近藥局低價競爭時，如何應對

分類：湯晉源發表於A02傳統藥局經營突破，A傳統藥局的經營與轉型標籤：
前幾天受邀到年輕藥師協會講課，主要的內容是針對藥局經營的損益觀念，與藥局經營者分享，其中以獲利的公式及相關的關聯性作為主要的內容連結，希望可以讓藥局夥伴，輕鬆簡單的了解藥局獲利經營的重點！其中我有提到一個觀念，那就是我一直在說的「顧客價值」，簡單講：雖然你比別人貴10塊錢，但是顧客還是願意跟你買！這就是「顧客價值」，當下我又提到，我們沒有必要去一直賣便來宜去討好客人，這樣只會讓你在經營上更難獲利！過程中有一位夥伴問到：「如果鄰近的藥局銷價競爭，該怎麼辦？」

面對競爭店的價格競爭該有的思維

藥局的價格競爭是每天的進行的，而廝殺的程度不亞於量販與超市！而藥局夥伴在面對鄰近店進行低價攻勢時，往往會採取「跟進」的手段！我就有一個經營藥局客戶，輔導的過程中，也遇到了這樣的問題，他問我：「該怎麼辦？」我反問他：「你們以前都怎麼辦？」他說：「就是跟價啊！」我再問：「然後呢？」當我這樣問時，他愣住了！因為他從來沒有想「然後」！
面對這樣的價格競爭時，跟價只是下下策，但是不跟價又怕客人會跑掉，這時候，藥局老闆們應該先想想：
  1. 如果跟了，進來買的客人是你的客群嗎？
  2. 這些客群會因此多買幾樣，其他的毛利較高的商品嗎？
  3. 如果不跟，業績跟獲利真的會差很多嗎？
想清楚這些，可以協助你思考，跟價的必要性，如果可以，當然是不跟價囉！但要做到不跟價，就必須得要有配套措施，也就是我在前面問我的客戶的問題：「然後呢？」

面對競爭店的價格競爭該有的應對策略

當然有有許多店，商圈的立地位置就是很競爭，也就是俗話說的：「拼店」，在這樣的商圈，顧客都習慣了優惠、特價，如果沒有這些「誘因」，還真的很難，所以，當然就要跟價囉！只是要跟價，也要有策略：
  • 短期：
    可以向對手一樣全面下殺，但那只是一時的應對，長期還是要有打算
  • 長期
  1. 依據目標族群可優惠方案，比如說，你的目標族群是上班族，你可以祭出：憑xxxx名片，可以升級會員，並享有xx折優惠；如此，這些目標族群，就不會因此被競爭店搶走，只有非目標族群會被搶走！
  2. 如果有會員制度，也有消費累積紅利，這樣最好！可以強調「每消費滿100元，可以集一點，每x00點，可折抵xx元」，這樣，當顧客累積一定點數後，會因為不想浪費這些點數，而不被低價所引誘！
  3. 會員生日禮與滿額活動的運用，針對你的會員，給予生日來店禮，並享有生日優惠，這樣可以確保已經成為會員的顧客，保持一定的忠誠度！
長期的這些方法都是當我們遇到競爭對手低價競爭時，可以用來預防及應對的方法！可以使你大膽決定「不跟價」，就算要跟假，也千萬不要沒有「然後」就貿然跟價哦！
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發表者：湯晉源

湯晉源顧問（阿湯哥）現為連鎖店經營管理顧問，長期專注於連鎖體系的營運管理、制度建構與人才培育。其專業養成並非來自單一角色，而是完整走過連鎖體系從門市現場到總部管理的實務歷程。 退伍後，湯晉源進入康是美任職，並從大夜班門市人員做起。當時康是美僅約三十多家分店，正處於快速發展階段，他在五年半的任職期間，實際歷練超過十家門市，其中四家擔任店經理，並有兩家是隨品牌一同展店。這段期間，完整參與門市營運、人員管理與展店過程，奠定了對連鎖門市運作與管理現場的深厚理解。 離開康是美後，曾與朋友合夥經營咖啡店，實際參與門市經營與損益管理，雖經營成果良好，最終因合作關係結束而離開。此段創業經驗，讓他從經營者角度理解現金流、成本控管與人員穩定的重要性。 其後進入百貨體系的康思特藥妝店，起初再度由門市人員做起，憑藉過往完整的連鎖經驗，很快被調回總公司，負責訓練體系與作業規範的建立，並一路歷任至營業部門主管，同時監管行銷部門，任職期間約四年半。在此期間，他也開始擔任內部講師，負責新進人員與店主管訓練，實際參與訓練制度設計、課程開發與教材編撰，逐步確立往顧問與教學工作的職涯方向。 為深化顧問所需的跨產業視角，後續曾轉任百貨專櫃督導，於 BTU 負責 OUTDOOR 背包品牌之專櫃管理，實際接觸百貨通路與櫃點營運模式，最終因家庭因素選擇回歸熟悉的藥妝產業。 職涯最後一段企業歷練，於美康健保藥局總經理室擔任特助，期間同步進修中國生產力中心經營管理顧問師班，正式展開顧問生涯。 投入顧問輔導後，湯晉源顧問觀察到連鎖店在網路行銷、電商、APP 與行動商務上的結構性落差，並隨著 O2O 與全通路模式的發展，持續研究相關實務應用，並發表多篇經營與轉型相關文章。 輔導實績 曾輔導中美兄弟製藥、愛生製藥、科林助聽器展店、車麗屋汽車百貨、華歌爾，以及多家連鎖藥局，並涵蓋童裝服飾、有機食品、天然蔬食、通訊門市、流行飾品、連鎖寵物用品、3C 配件、男鞋連鎖專賣與生活百貨賣場等不同業態。

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