A06-3重點商品的銷售獎金

分類：湯晉源發表於A06藥局的獎金制度與目標達成，A傳統藥局的經營與轉型

藥局門市在設定獎金制度時，除了以業績目標設定的團體獎金以外，也可以設定重點商品的銷售作為個人銷售獎金的計算。

設定重點商品的銷售獎金

藥局的門市獎金，除了前面所提到的業績目標設定團績獎金以外，也可以增加重點商品的銷售獎金，這項獎金的設置很像一般廠商給予銷售激勵案的方式。只要銷售到重點商品，就以銷售額給一個固定的抽成獎金；如此搭配團績獎金，可以使銷售能力好的人員，繼續努力銷售商品，以獲得更高的重點商品獎金；也可以因為重點商品銷售得好，使整體的營收業績累積，進而達成整間藥局的業績目標，同時又可以拿到團績獎金。

挑選重點商品時的條件

挑選重點商品的時候，可以找供應商來合作，跟供應商一起來規劃重點商品的獎勵制度。另外，也可以以自有商品為主要的重點商品，只要賣到這些商品都可以訂的抽成獎勵。

當然，要成為重點商品並給予銷售獎勵，當然也要在毛利率的條件上，去做重點商品的挑選。一般而言，以藥局的銷售而言，可以設定為40%以上的商品毛利，為重點商品的最基本門檻。

另外，藥局也可以依據策略性的需求來去設定重點商品；比如說某些商品滯銷了，或是效期低於18個月，就可以列入重點商品，促使銷售人員增加銷售量。

重點商品獎金設定時的原則

重點商品獎金的設定，必須得考量在毛利率的部分，還可以提撥多少比例作為銷售獎勵；另外，在重點商品銷售獎勵的抽成比例，可以先設定一個最低的比例，讓銷售人員了解這個比例之後，在倍數來去進行溝通。比如說一倍獎勵就是2%的抽成比，兩倍獎勵就是4%的抽成比，依此類推；如此在未來規劃重點商品獎金時，以倍數來溝通一方面容易溝通，二方面以倍數的說法也比較有激勵的效果。

重點商品的獎勵規劃，必須得讓門市人員能夠直接有感覺，才能夠發揮應有的效果。

發表者：湯晉源

湯晉源顧問（阿湯哥）現為連鎖店經營管理顧問，長期專注於連鎖體系的營運管理、制度建構與人才培育。其專業養成並非來自單一角色，而是完整走過連鎖體系從門市現場到總部管理的實務歷程。 退伍後，湯晉源進入康是美任職，並從大夜班門市人員做起。當時康是美僅約三十多家分店，正處於快速發展階段，他在五年半的任職期間，實際歷練超過十家門市，其中四家擔任店經理，並有兩家是隨品牌一同展店。這段期間，完整參與門市營運、人員管理與展店過程，奠定了對連鎖門市運作與管理現場的深厚理解。 離開康是美後，曾與朋友合夥經營咖啡店，實際參與門市經營與損益管理，雖經營成果良好，最終因合作關係結束而離開。此段創業經驗，讓他從經營者角度理解現金流、成本控管與人員穩定的重要性。 其後進入百貨體系的康思特藥妝店，起初再度由門市人員做起，憑藉過往完整的連鎖經驗，很快被調回總公司，負責訓練體系與作業規範的建立，並一路歷任至營業部門主管，同時監管行銷部門，任職期間約四年半。在此期間，他也開始擔任內部講師，負責新進人員與店主管訓練，實際參與訓練制度設計、課程開發與教材編撰，逐步確立往顧問與教學工作的職涯方向。 為深化顧問所需的跨產業視角，後續曾轉任百貨專櫃督導，於 BTU 負責 OUTDOOR 背包品牌之專櫃管理，實際接觸百貨通路與櫃點營運模式，最終因家庭因素選擇回歸熟悉的藥妝產業。 職涯最後一段企業歷練，於美康健保藥局總經理室擔任特助，期間同步進修中國生產力中心經營管理顧問師班，正式展開顧問生涯。 投入顧問輔導後，湯晉源顧問觀察到連鎖店在網路行銷、電商、APP 與行動商務上的結構性落差，並隨著 O2O 與全通路模式的發展，持續研究相關實務應用，並發表多篇經營與轉型相關文章。 輔導實績 曾輔導中美兄弟製藥、愛生製藥、科林助聽器展店、車麗屋汽車百貨、華歌爾，以及多家連鎖藥局，並涵蓋童裝服飾、有機食品、天然蔬食、通訊門市、流行飾品、連鎖寵物用品、3C 配件、男鞋連鎖專賣與生活百貨賣場等不同業態。

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