A05-1傳統藥局的培訓問題

這些年在輔導藥局的時候，總是會發現傳統的藥局在培訓上的問題，而這些問題這種都會影響到整體營運的狀況！

藥局常見的培訓方式

傳統藥局在人員培訓上，通常有幾個型態；一個是資深員工帶新進員工，還有邀請廠商業代，到店裡進行商品訓練，請藥師分享主題進行內部訓練等等，這幾個都是常見的傳統要去培訓方式！資深員工帶領新進員工，或是教導資淺員工是常見的訓練方式，只是這樣的訓練方式會有幾個問題；第一個問題資深員工在教導的時候，難免會「依情況」來去教導，那就會形成在教A的時候跟教B的時候，會有一些出入，你的訓練上面不夠完善！另外資深員工不見得懂得如何培訓，因此在教導的時候，沒辦法針對不同的人員給予不同的訓練方式，如此在訓練的成果上面就會有落差！請業代到店進行商品的培訓，也是傳統藥局經常運用的方式，一方面供應商希望自己的商品能夠熱賣，也會願意配合這樣的訓練，而對藥局而言，當然也希望供應商能夠來進行說明，這樣藥局在培訓上面可以比較輕鬆；只是這樣的培訓方式，如果遇到夠專業的業務，而且了解藥局的實務銷售的話，問題就比較少一些；但是如果這個業務本身也不夠專業，那麼在培訓上就會有更多的問題！比如說在商品的功能功效上，只是轉述DM上面的效果，說不清楚相關的作用機轉，那麼在人員的認知上，對於商品就無法了解透徹，當然在銷售時就容易發生問題！請藥師進行主題式的分享，也是部分傳統藥局在專業培訓上的一個方式；請藥師進行主題分享，一方面有足夠的專業，二方面也夠了解店裡人員的需求，再加上通常也有足夠的銷售實務，那麼在主題的分享上也會比較有幫助。只是，主題式的分享，一般只能解決片面的需求，卻不能在人員培訓上，能夠更有系統的進行專業的培訓。這些傳統的培訓方式，因為沒有完整的訓練體系，人員在學習上沒辦法有標準化的學習，在培訓的時程上都會需要很長的時間，才能夠達到足夠的本職學能！

培訓的成本與效益

人員的培訓在成本上面其實是不低的，如果把培訓的時間換算成工時的成本，包含訓練員的工時成本，還有被培訓本的工時成本，以及準備規劃時間成本，再加上相關的材料等等。而培訓產生的效益又是如何呢？在效益評估上，通常會以人員在銷售能力上是否有提升，作為培訓效益的評估；還有相關業務執行度以及完成度，作為業務訓練成效的評估！藥局多數都很願意投入訓練的成本，因為訓練成效如果能夠提升，人員的銷售能力上，當然也就能夠跟著提升，也可以直接提升整體的營收！只是在效益的評估上，總是以出現的銷售能力以及工作能力再作評估，並沒有一套完整的績效考核，來去做效益的評估以及檢討分析！

培訓沒有連結考核

其實在規劃相關培訓內容時，就必須得設定好這項培訓內容，希望達到怎樣的效益，列出相關效益評估的標準，這些標準可以是量化的指標，也可以是質化的指標；以銷售培訓為例，量化指標可以是提升銷售人員結單的客單價多少錢；質化的指標可以是：「銷售人員可以分辨顧客的需求，並且推薦最適合的商品」我用這樣的行為描述，來去進行五點量評的方式，也就是能夠做到最好的給5分，最差的給1分，甚至0分；這樣子就可以有更公平的培訓考核標準！傳統藥局在培訓上的問題，在於沒有完整整套的培訓體系，也沒有結合人力資源的職能，所以在培訓的效益上，往往沒有辦法做好應有的成果！