A06-6藥局營運的業績目標設定

藥局在營運的業績目標上，該如何設定，才能讓總部以及門市人員都能夠接受呢？

常見的藥局業績目標設定

在我輔導藥局的經驗上，常常看到有藥局在設定業績目標時，是以每個銷售人員的個績目標加總，作為當月的業績目標。像這樣的業績目標設定，一方面沒有考慮到淡旺季的問題，二方面也沒有考慮到損益平衡點的問題。

在淡旺季的問題上，會因為季節跟話題，還有實際的商業環境所造成的業績影響，因此產生業績的起伏，而這樣的起伏也會跟藥局在制定目標有直接關係。另外，在損益平衡的計算上，藥局必須得達到一定的營收業績，才能夠支持正常的營運；但是如果以個人銷售目標的加總來計算業績目標時，萬一遇到有人員離職時，就會產生實際銷售的落差，而這樣子的情況，就沒有辦法達到應有的損平目標了。

目標設定的原則

藥局在設定業績目標的時候，可以依照以下的原則來去進行目標的設定。

首先就要計算出藥局應有的損益平衡點，而這樣的損益平衡點，則是依據實際的營運費用，以及平均的毛利率，來去作為基礎，並以月為單位計算出，需要有多少營收業績才能夠打平應有的成本開銷。

另外，在設定目標時也要區分是新開店還是既有店店。對於新開店，在設定目標時，必須得漸進式的來去設定；如果一開始就以損益平衡點作為設定的基礎，往往會造成目標數據過高，人員因此缺乏鬥志與士氣。因此，新開的藥局，在設定目標時，應該先以需要多久可以達到損平為基礎，往前推在打到損平前，應該先達到哪幾個業績目標的數據。

既有的藥局門市，則可以依據歷史的數據為基礎，如果是已經達到損益平衡點的藥局門市，則可以設定較高且具備一些挑戰的數據作為目標。如果是還沒有達到營收損益的藥局門市，則需要進行分析以及檢討，再進一步以達到損益平衡為基礎，設定應該要有的現階段營收目標。

目標設定的方式

藥局門市在設定目標時，建議不要只有老闆自己本身在做計算以及設定，可以讓人員一同參與來共同討論。這樣的好處是，讓人員能夠一起參與決策，就算目標過高，人員也會比較願意去做努力，因為這是一起討論出來的目標數據。

另外一個好處是，讓人員可以了解老闆為什麼會設定這樣的目標，也能夠進一步了解藥局營運在損益上的相關需求以及壓力，如此人員才能夠也以老闆的思維跟心態去面對藥局的經營。

藥局營運業績目標的設定，必須得符合實際的狀況，並且以能夠達到獲利為基礎，來去思考整個目標的設定。