A06-8業績達成率太低該怎麼辦？

分類：湯晉源發表於A08藥局的賣場規劃與陳列運用，A傳統藥局的經營與轉型
傳統藥局的經營與轉型 藥妝店的經營

藥局營運時，都希望能夠有比較好的營業收入！所以往往也會設定好營業目標排序作為管理的依據，但是如果目標達成狀況不是很好，有該怎麼辦呢？

分析達成率低的原因

當營業目標達成率不如預期時，就應該進行業績現況的分析以及檢討了！要了解業績達成率不如預期的原因是什麼？是交易客數不如預期？還是客單價不如預期？這些都必須進一步的分析確認。比如說，如果是交易客屬不如預期，就要騎過去了解是什麼原因產生交易客屬不足的問題。這個時候可以進行日業績的分析，來去了解可能是哪幾個營業日在交易客數上相對比較低，所造成的問題。或者，有可能是整個月的交易客數都下滑！在了解數據上的變化後，才可以去了解是什麼原因造成這樣的變化以及現象。

調整並提出方案

在知道業績達成率不高的原因後，就可以根據這樣的原因來去思考對策。比如說交易客數不如預期，因此造成業績達成率高；所以，就要增加交易客數作為主要對策。這時候，可以以舉辦一場特賣活動，來去提升交易客數，並且可以比較快的補足落後的達成率。

當然也可以透過call客的方式，打電話給口袋名單的顧客，直接給予客製化的優惠方案，透過幾個口袋名單，也可以趕快地來去補足業績。雖然這個方式並不是以提升交易客數為主，但是卻也是可以達到提升達成率的效果。

必要時提出專案獎勵

另外，為了刺激人員的士氣，不會因為業績達成率不高而士氣低迷；可以提出專案的獎勵來去提升士氣。

比如說，將業績分為週末表，而在當周可以達到週目標時，就給予小小的獎勵，如此，就不會因為之前累積的達成率不高，在之後直接放棄業績，反而使業績不理想。

或者可以制定一個相對較低有機會達成的目標，如何達到這樣的目標，也可以有獎金可以領取，只是會比原來的獎金少了許多。這些都是為了能夠讓大家不至於因為達成率太低而放棄。

當然，也可以依據當時的狀況，設定一個大家還是能達到目標的遊戲規則，並且加碼獎金讓大家更願意衝刺業績，來扳回原先的落後的情形。

發表者：湯晉源

湯晉源顧問（阿湯哥）現為連鎖店經營管理顧問，長期專注於連鎖體系的營運管理、制度建構與人才培育。其專業養成並非來自單一角色，而是完整走過連鎖體系從門市現場到總部管理的實務歷程。 退伍後，湯晉源進入康是美任職，並從大夜班門市人員做起。當時康是美僅約三十多家分店，正處於快速發展階段，他在五年半的任職期間，實際歷練超過十家門市，其中四家擔任店經理，並有兩家是隨品牌一同展店。這段期間，完整參與門市營運、人員管理與展店過程，奠定了對連鎖門市運作與管理現場的深厚理解。 離開康是美後，曾與朋友合夥經營咖啡店，實際參與門市經營與損益管理，雖經營成果良好，最終因合作關係結束而離開。此段創業經驗，讓他從經營者角度理解現金流、成本控管與人員穩定的重要性。 其後進入百貨體系的康思特藥妝店，起初再度由門市人員做起，憑藉過往完整的連鎖經驗，很快被調回總公司，負責訓練體系與作業規範的建立，並一路歷任至營業部門主管，同時監管行銷部門，任職期間約四年半。在此期間，他也開始擔任內部講師，負責新進人員與店主管訓練，實際參與訓練制度設計、課程開發與教材編撰，逐步確立往顧問與教學工作的職涯方向。 為深化顧問所需的跨產業視角，後續曾轉任百貨專櫃督導，於 BTU 負責 OUTDOOR 背包品牌之專櫃管理，實際接觸百貨通路與櫃點營運模式，最終因家庭因素選擇回歸熟悉的藥妝產業。 職涯最後一段企業歷練，於美康健保藥局總經理室擔任特助，期間同步進修中國生產力中心經營管理顧問師班，正式展開顧問生涯。 投入顧問輔導後，湯晉源顧問觀察到連鎖店在網路行銷、電商、APP 與行動商務上的結構性落差，並隨著 O2O 與全通路模式的發展，持續研究相關實務應用，並發表多篇經營與轉型相關文章。 輔導實績 曾輔導中美兄弟製藥、愛生製藥、科林助聽器展店、車麗屋汽車百貨、華歌爾，以及多家連鎖藥局，並涵蓋童裝服飾、有機食品、天然蔬食、通訊門市、流行飾品、連鎖寵物用品、3C 配件、男鞋連鎖專賣與生活百貨賣場等不同業態。

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