人力資源的另一個重點工作就在於人才的招募,在於藥局需要的人力資源,最重要的還是在專業的領域;在店務的管理職上透過培訓即可養成人才,因此在一般店務人員的招募上,需求的條件往往不會太嚴苛,通常就以一般連鎖店的人員招募甄選條件為主;而在專業的職能上,礙於法令的關係,藥局的設立一定要有藥師執照,並且要求人照合一,也就是設立的藥師執照其藥師本人也需要在該店執業;因此,專業人才的招募,尤其是藥師就是藥局人才招募的重點。

阿湯哥(湯晉源顧問)從事藥局與藥妝店經營管理十多年實務經驗,目前專注在進行連鎖店輔導,對於藥店輔導情有獨鍾,在此把多年實務,已經藥局輔導的實際案例,分享給大家!
人力資源的另一個重點工作就在於人才的招募,在於藥局需要的人力資源,最重要的還是在專業的領域;在店務的管理職上透過培訓即可養成人才,因此在一般店務人員的招募上,需求的條件往往不會太嚴苛,通常就以一般連鎖店的人員招募甄選條件為主;而在專業的職能上,礙於法令的關係,藥局的設立一定要有藥師執照,並且要求人照合一,也就是設立的藥師執照其藥師本人也需要在該店執業;因此,專業人才的招募,尤其是藥師就是藥局人才招募的重點。

這是目前普遍的現象,尤其是能堅守傳統營運模式的藥局,在營收上一定會越來越難做,通常這樣的情況,是因為無法滿足顧客「需求」所導致!
傳統藥局應該思考,現在的消費者,到藥局來需要的是什麼?如果他不去一般的藥妝店,而來到藥局,通常需要的是「專業」、「諮詢」,並解決他在這些藥妝店無法解決的問題!而在這個需求上,傳統藥局應該要思進:我如何給消費者更多!
關於傳統藥局的屯貨慣性,要分兩個方面來談,一是跟「切口」有關,簡單講就是進貨與回扣!製造商針對年度或是單一次訂單,會有搭贈或回扣,許多傳統藥局的店老闆,為了這個好處 ,便進了一堆貨;另一是沒有銷售系統,或是有系統但卻沒在分析!所以,訂貨上純粹依據印象,造成商品迴轉不高, 所累積的成本!所以,在囤貨所造成的獲利致命傷,就在於因為囤積了超出迴轉的商品庫存後,造成了資金的積壓,侵蝕掉原來可能的獲利;而這些商品,如果又有效期的問題,那就又會有所損失!再者,還要在過程中花心思與人力來處理這些問題!
普遍的藥局對於產品與相關的銷售專業都很重視,並且花很多時間在進行這樣的訓練;雖然,整個的專業可以很有品質,但是,在經營管理上,就相對比較不是很專精!因此,對於存貨的管理,商品的選品、汰換總是見招拆招,少了策略的思維與整體營運發展的未來考量,最終這些問題會產生毒瘤,成為藥局獲利的障礙!
藥局的經營模式,由於是比較專業的營運,又加上有法規的限制,光以藥師的成本就是相對比較高的人事費用,而且,許多的藥品或保健食品,毛利都不高,所以,通常藥局的商品直接貢獻蠻低的,在這樣的先天條件下,要能夠獲利,就要有更好的商業模式!我就看過,有藥局因為銷售能力強,且客情做得好,因此,自己雖然只有兩家分店,卻有足夠的能力跟供應商進行OEM,相對的因為是自有品牌,利潤可以比較高一些。另外,藥局的經營也因為有調劑及處方籤的服務,在系統面與作業面上,相對比較繁複,這些的種種都會影響獲利的根本!
傳統藥局因為這些原因,即使沒有虧本的,無形中其實也不知不覺的流失許多的獲利,更何況沒有獲利或者獲利不佳的藥局!而傳統藥局應該如何調整可以改善獲利呢?我個人以多年在藥局通路的經驗,提供幾個建議:
- 短期建議
在短期的改善,主要的目的是進行商品庫存的調整與管理,先把侵蝕獲利,並會造成資金壓力的庫存先進行調整與解決,以減少損失,增加營收與獲利!
另外,提高單店營收,並進行顧客關係的管理與維護,這個部分一方面進行會員招募,二方面也持續做舊顧客的維持!於短期內拉近舊與顧客的距離。
- 中長期建議
中長期的改善比較著重在體質的調整,可以在幾個方面進行:
- 基本面:從一個門店的經營到企業化管理的體質提升與過程。
- 趨勢面:可以從預防保健的方向進行營運調整,而調劑與處方只是服務,不在著重!
傳統藥局的獲利要更佳的精打細算,從專業的服務到經營管理都要細細調校,這樣才能夠在新時代轉型獲利!
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連鎖店在經營上最重要的是人力資源的規畫,有明確的分層管理與權責畫分,可以提升整個組織的績效,而不是僅止於個人或單店的績效;在藥局人力資源規劃又比一般的中小型零售通路來的複雜些,既要有管理的分層,又要有專業的領導,在規劃上會是很大的挑戰。
先以一般連鎖店的人力資源規畫來看,在連鎖通路的營運端人力資源規劃不外乎幾個階層:店主管、店職員、兼職人員,其中在店主管的階層常見的有店經理(店長)、店副理(副店長)、組長(店主任)的這些管理職稱。會在店副理與店職員間多了一個組長的功能,有的是因為在成為店副理前,多了一個過渡期間的階層,用以肯定一般職員的能力,以具備基層幹部應有的能力,在加以有效訓練可以成為獨當一面的店主管;有的則是因為其營運規模較大,如屈臣氏、超市等的營運規模與管理層面,在營業面積較大,且在店務的分工功能需要有更多的人員權責劃分,因此會在加一層管理階層。
接著以現代化的藥妝店特別講究專業服務,尤其是從藥房的營運模式轉型進入複合式藥妝藥局後,既要有藥房的處方籤領藥及調劑用藥的諮詢及服務項目外,還要有居家用品與清潔用品外,更提供一般美妝保養、彩妝及醫學美容品的服務項目;在專業上的硬體項目有健康諮詢區域的設立、膚質檢測區域的設置,在軟體上更強調藥師與美容師的駐點服務,因此在人力資源上,該有的基本專業需求有:藥師、藥助人員,進階的人力需求有:藥師兼居家照護執照、營養師、美容師、醫學美容師。
在藥局人力規劃的另一個常被討論的問題是,藥師是否可以兼任管理職;就以人力成本來看,讓藥師兼任管理職可以省下部分的薪資成本,然而從經營的績效上來看,這是一個非常需要好好評估的問題了;根據長期的經驗,具備管理才能的藥師在比例上並不多,而多數的藥師,在藥局的經營上扮演的角色多是在專業的部分,即使是身兼管理職,在工作比重上專業的部分占比還是比較大;尤其在健保藥局的處方籤的業務上就會耗掉藥師許多時間,因此,藥師既要能夠經營好店的營運並兼顧專業的業務,是非常吃重的!另外又加上藥師本身的特質,具有專業職能背景的人才,通常會有某些固執與堅持,如此很容易在團隊上被誤會為「自我中心」。
因此,在藥局的人力資源規劃上,建議在盡可能把管理職能與專業職能分開,如此在經營的績效上較容易達成分工協作的效能。在店務上由專職的店主管做經營管理,從人、事、物的相關部分進行經營管理,而在專業上,則由藥師進行在專業上的諮詢服務、相關商品管理、及人員專業的門市自訓。
另外,在藥助的部分,也是非常重要的角色,在一般以藥局為基礎的藥妝通路,會將一般職員稱呼為藥助,而這樣的職務功能也具備協助藥師在健保領藥與調劑藥品的業務上,並在藥師的指導下進行這些業務,因此在這樣的功能體制下,相對的教育訓練就顯得更加的重要了。
在美妝師及醫學美容師的人力規畫上,主要是因應市場趨勢,所需要有的專業人才;以現代化的藥局,在經營的決勝關鍵最基本的要素,已經從販促銷售上往專業服務的顧客價值推移,因此,藥局應該要注重專業人才的招募與培訓,以提升自我營運上的體質及專業度。

在跟這些傳統藥局經營者互動時,了解到現今傳統藥局在經營上的困頓與難處,有許多藥局經營者,面對許多複合式的藥局或藥妝,仍是在思考,是不是要把臨櫃式的經營改成開放櫃的經營,當然這當中也有法令限制的問題!會有這樣的想法,當然是因為,不是很認同開放貨架可以帶來效益!另外,由於長期的「藥房」經營模式,在過去總是顧客來店內諮詢,並且藥師本身也只要顧好自己的專業,能夠提供消費者用藥的正確知識即可,但是,現代的店鋪經營已經不是那麼簡單,由於資源開始普及,大眾取得知識與資源相對容易,所以,藥局要維持一定的客數與營收,越來越難!
當然也有許多藥局的接班人,不斷的在思索如何在這樣的新世代,對藥局的經營進行變革,我所看到的比如說台南的明杰健保藥局,在十多年前就在台南這個地區,率先以開放櫃的方式在藥局陳列商品,這對於當時的時代背景來說,是非常創新且大膽的嘗試!雖然這裡頭有許多的法令的規範,但是經營者願意跟著時代的背景前進,並在其中找尋可以解決的方案!一直到現在,下一代的接班人也已經在門店七、八年,不斷的在進行變革與創新的經營模式,連時下最夯的手機APP也積極地在嘗試!
面對這樣的新時代,藥局的接班人應該扮演的角色是甚麼呢?我個人認為,最這個角色扮演最重要的是「承先啟後」,接班時要先能夠認同長輩們開業與守成的艱辛,在那一輩的時空下,有許多累積下來的經驗是值得接班人去學習的,而學習的過程中,接班人要能夠將這些「隱性」的知識,整理文字或記錄,並有系統的歸納,成為藥局的基礎與沿革,並將其中的優勢、劣勢、機會與威脅重新再想過一次,面對未來的挑戰,既有的藥局店有哪些優勢,這些優勢當然也就包含了幾代人的心血與歷史的傳承!藥局接班人不然否認或是不認同這些過程,這樣的話將會在接班的過程中,遇到更多的困難!
在日月潭的源和健保藥局,現在剛好是第三代接班的過程,在2016年9月完成了新店的裝潢,整個外觀非常新穎,也符合現在化藥局的視覺,尤其所在的位置是光觀的景點,這樣的外觀自然可以吸引更多的新客源;當然,據我所知,能夠完成這樣的變革,目前準備接手的第三代經營者,經歷了無數次的溝通,也承受了很多長輩、親友與熟客的壓力!然而,在這個時代的洪潮下,如果不進步,將會被無情的留在歷史中,所以,在藥局接班的過程中,承先的角色比較多是要承擔、也承受長輩的質疑,站穩立場,態度堅決!啟後的角色更多是要認清現況,分析、了解趨勢,並提出解決方案,最後承擔風險、責任,一無反顧地勇往直前!
營運計畫是所有營運的依據與根本,接班人應該有完整的架構與想法!前面所提到的承先啟後的執行中,進行新時代的定位確認,並且確定未來的願景、使命與目標,再進一步進行短中長期的規劃,以目前的產業局時,短期目標以一年為準;中期目標以二到三年為準;長期目標以三到五年為準;要有明確的里程碑進行規劃,而藥局發展的未來趨勢,根據我個人的觀察,提供下列幾個重點方向:
與各醫療院所進行合作,成為區域內提倡預防保健的專業諮詢藥局,這個模式會涵蓋健保處方簽、調劑與銀髮照護等範疇,需要的人手與空間較大,且也必須有能耐與地方政府、衛生單位及各醫療院所進行公關,並在法令的基礎下執行相關業務!
此方向是以藥局的核心業務處方與調劑為核心,依據自身的條件與規模,像目標客群需求擴充,但,不像目前的藥妝店這樣,只專注在專業的需求領域,並以健康諮詢、預防保健為主要經營理念!
此方向是以目前的小型藥局轉型的第一個階段,仍以處方及調劑要為主要核心,但,是各店狀況漸漸將這些業務轉為次要服務,並增加相關專業服務,如舉辦社區健康諮詢講座,或是聯合醫生舉辦社區健檢活動等,用以提升藥局的專業形象,並成為社區健康諮詢的專家!
這三個方向的一大重點是:以藥局的專業進行藥商通路的差異化,尤其是用專業的門檻使消費者清楚區分藥局與藥妝的不同,讓更多消費者知道,健康、預防保健、銀髮養生的相關知識,是必須在藥局才能完全被滿足的!
以下舉幾個案例給大家參考


有了這樣的專區呈現,是不是更能呈現現代化藥局的專業呢?大家可以再想想,你的藥局可以怎麼呈現!
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台灣藥局通路自1990年藥妝通路開始進入市場,藥局經營為迎接市場的改變與競爭,在服務的項目上開始進行調整與整合,並且以健康、美麗、生活、便利為訴求的「連鎖藥局」競相成立,藥局經營開始逐漸地變成複合化的連鎖經營。相繼也有國外連鎖體系(如屈臣氏、博登連鎖藥局) ; 國內連鎖體系(如康是美、華特、躍獅等連鎖藥局)等進入市場 ; 另外尚有以藥局業者間相互策略聯盟而成的體系(如同心會、青年會、貝斯特等) ; 以及由傳統單店藥局轉型為連鎖藥局(如美康藥妝藥局、丁丁連鎖藥局、新高橋連鎖藥局、全成及合康連鎖藥局等)的相繼成立,使得台灣的藥局通路產業進入了一個更加競爭的時代。

台灣藥局(房)發展過程
藥局通路的產業也是零售流通的一環,經過時代的變遷,藥局除來販售醫藥品、接受醫師處方籤及調劑外,也開始販售健康食品、保健食品、生活用品、清潔用品、醫療健康器材、美容化妝品、美容保養品、醫學美容品、婦嬰用品、食品等。主要是提供消費者可以有一次購足的服務,並且願意在藥局開始有遊逛的消費行為。
隨著時代環境的改變,國民所得提升且消費行為的改變,藥局通路的經營者對於藥局經營模式更有危機感,並開始改變,進行複合化、專業化、便利化、連鎖化與資訊化的調整與整合;在專業上開始以美麗及健康的形象作為主訴求,並且近年來也意識到人口逐漸老化,老人保健養護也成為重要的一環,也有藥局通路開始成立「戒護用品」專區,並也有藥師開始到衛生單位上課取得「居家照護」的執照;又加上有全民健保體制下的健保藥局,更加的重視藥師(生)親自執業的“專業化”服務形象,使前來諮詢與取藥的民眾更為信賴;接著進入連鎖化經營,以連鎖化的經營來整合資源,在資源共享下節省成本,便達到規模經濟,提升經營的績效。
在賣場與陳列上,並已開放性貨架及寬敞的賣場空間,使顧客願意前來消費,並獲取最新的商品與專業的資訊;在專業的諮詢上,相繼有藥局通路推出獨立的諮詢空間(如康是美的健美相談室、屈臣氏的健康中心)提供消費者一對一的「客製化」諮詢服務;如此可以提高顧客滿意並提升顧客忠誠度,藉此並提升客單價與銷售毛利。接著以現代化資訊科技,導入會員制度,進行會員資料分析,以了解消費者的消費行為及喜好;越能掌握這些經營方式的藥局通路,就越具有競爭力。
最近二十年來藥局的經營面臨不同的劇變,不論是外商連鎖藥局(屈臣氏)、本土財團連鎖藥局(康是美、MOMO藥妝)等急速的展店與搶佔藥妝市場。也有區域性的藥局(如美康藥妝藥局、丁丁藥局、東京藥局、新高橋藥局、、啄木鳥藥局)等同業間的激烈競爭,又加讓寶雅、美華泰等大型美妝店;電視購物、郵購、直銷、網路等異業間進入美容及保健產品銷售的領域,使得藥局的經營更加的困難;也因此藥局的經營者更加的了解,必須改變經營方式才可以不被時代的劇變而淹沒,也因此更重視在經營管理的技術層面的提升。
基於這樣的產業環境背景,藥妝通路要能夠擁有穩固的市場,並且在這樣競爭的環境能夠保有顧客的忠誠,最重要的是,在服務的過程中,是否提供相對的「價值」使顧客願意持續上門。
因此,現代化的台灣藥妝店在經營上,所要面臨的問題是在同業競爭與通路競爭的環境下,如何可以達到經營的績效,成功的在藥妝通路展露頭角。
在這段期間,因為跟藥廠的合作,有機會和這群即將接班或已經在接班的藥局二代、三代互動,並在參訪日本藥妝展的期間,有更深的認識!後來,我為了能夠提供符合傳統藥局的課程內容,開始進行這些藥局的訪問,過程中深深感受到二、三代接班問題,而這個問題是不同時代背景,所形成的壁壘,要突破並不容易!
在日本參訪的期間,就有一位藥局二代,他希望回臺灣後,我可以到他們家的店看看,也希望我可以幫助他改變現況,而在深入了解後,發現這個問題存在一個本質,也是所有二、三代接班會首先遇到的:家事變成公事!因為是父母子女的關係,因此,長輩永遠放不下那顆心,害怕小孩搞砸一輩子的心血;而接班的二、三代或多或少也存在一個心思:我要證明的給你看,讓你知道時代真的不一樣了!這樣的互動關係,其實,會漸漸的變成少溝通,但各自私下有許多抱怨!
而二、三代面臨現在產業環境越來越競爭,自身的資源與籌碼又少的可憐,想要改變但長輩又不見得支持,只能在有限可掌控的資源裡,去小小的嘗試!只是這樣通常成效也有限,效果不彰的情況下,反而更讓長輩更無法放手!就在這樣的惡性循環下,藥局傳承的問題越來越嚴重!
根據我跟這些藥局訪談後的結果,對於藥局面臨接班與傳承的問題有了更深的了解,目前藥局面臨接班的問題有幾個:
許多二、三代本身並不是藥師,雖然從小在藥局長大,家學淵源,但不是藥師在接班上,就必須得以經理人的角色來經營藥局,並且需要再另外聘僱藥師作為負責人,這變成在二、三代藥接班時的第一個考量的重點。
接班人不願意接手,最主要是跟家人互動的關係,覺得寧可去外面上班工作,可能可以獲得的成就感可以比較高些;又加上現在的藥局產業環境,競爭大且經營方式已經完全不同,使得二、三代要接班備感壓力,害怕自己無法勝任!
這個問題跟前兩項有很大的關聯,這種認知跟世代的交替有關,在上一代的產業環境與這一代完全不同,但是上一代大部分因為成天都在顧店,沒有時間去了解或接觸新的事物,因此已經沒有再成長了,這個落差與認知,我們在前一篇「傳統藥局在現代化經營上面臨的問題」有完整的探討。
基於這樣的因素,傳統藥局的接班工程面臨非常嚴峻的現實問題,如果不能克服,將會只有一個結果,那就是結束一輩子辛勞建立的基業!
在上一代的長輩經營上,其實有許多可取之處,甚至有許多是可以成為核心競爭力的,但是可惜的是,這些經營上的專業,並沒有被整理起來,未能經由知識化的過程,成為有形的資產傳承!大部分的老藥師與藥局經營者,仍是習慣於「師徒制」的帶領方式,也就是以口耳教導的方式,像這樣的方式將會使許多知識,在傳承與教導的過程中,不斷段的流失,這是非常可惜的!
這個問題呼應到前面所提到的新舊世代認知的不同,舉個例好了,以往我們開店時,一家店經營到穩定,大約需要五年的時間,而現在進入網路時代後,一家店要經營的有聲有色,大概只需要一到兩年,這最重要的原因是,傳播方式的不同,網路上的傳播速度,是以往口耳相傳的百倍甚至千倍以上,這大大的縮短了開店時的宣傳時期!
而上一代的經營者對這樣的概念了解甚少,因此無法感受到產業的變化,仍舊停留在自己的輝煌戰績中,也希望自己的下一代循著自己的路成長!
這個問題就比較難解決啦!這純粹是上一代對於自己的子姪輩無法放心,也因為缺少溝通,使得上一代不夠了解自己的小孩,因此,在接班過程中不斷的插手,無法放心!另外,也跟「老闆」心態有關,畢竟自己是白手起家,見過許多大風大浪,而小孩從小就在自己的保護下長大,不知天高地厚,所以無法放心!
要能夠順利接班,提供幾個步驟建議
有一次,有一位藥局第二代來跟我談,希望我來輔導他的店,也因此,我跟他進行了一次深入訪談,並且從而得知,這位二代跟父親的相處並不是很好,甚至有些互看不順眼的狀態!在得知這樣的情況後,我跟他說,如果希望我可以輔導,最好是先改善他跟父親的關係,如果不能改善,輔導將不會有意義!
要想要做到溝通,建議由二、三代起頭,跟自己的長輩進行溝通,唯有自己先放下成見,才能讓長輩們感受到你希望獲得認同的決心。再者,對於長輩,要有一定的尊重,認同他們在過去奮鬥下來的過程與專業,並且以同理心來進行溝通,比如說,我們要溝通現在商店的銷售分析,就要跟長輩們說,以前的門店經營,因為競爭較小,所以,商品很容易賣得出去,但現在競爭大,同類的商品又很多,我們一樣要賣好賣的商品,但是分析的難度變大了,所以就要有系統來協助分析;如果有東西賣出去一定要刷條碼,這樣整個分析的數據才會準確,我們也才能更精準的獲得資訊!
以往總是以人治在管理,也就是說,大家好就好!但這樣的管理有許多曖昧不明的地方,最終會使人無所適從!因此,在進行接班時,建議要先將門市的規範,作業的流程都建構起來!有人可能會說:「我們就只有一家店,我不在就是我爸媽看店,要這些規範感覺沒用!」每次聽到這樣的聲音,我總是覺得很感慨,因為,很心疼這些店,已經經營這麼多年,而在這個時代正在驟變的過程中,還沒有該有的覺悟與認知,這樣其實未來實在堪憂!
即使是沒有想過要多開幾家,只想著一家店能夠經營的好也就不錯啦!這樣的想法與前題,要先思考:「為什麼我可以不做這些規範與制度?」簡單說,你的店有甚麼能耐,在不做這些也可以贏過那些有做規範與制度的門店?
建立制度,使整個門店的流程與店務,都在一定的機制下運行,如此,可以減輕管理負擔,也可以提升營運績效,在整體的接班過程中,也可以減輕阻礙,加速交接的過程!
成功並非靠一個人,而是靠團隊,尤其在現在這樣的環境,正值「英雄淡出,團隊勝出」的世代!要培養出屬於新世代的團隊,而這些團隊是要能夠將上一代的創業與專業傳承,並加以創新的新生代!
團隊必須要進行分工與分權,因此在組織、部門與分工權責上要非常明確,如果不能做到這些,整個接班的過程,不過只是把一個爛攤子丟給下一代,而接班的二、三代也將在過得更加的戰戰兢兢,完全不知道該何去何從!每天只是不斷的重複開店、招呼、銷售、服務、關店的過程,而心中的那股壓力,要一直到老了,交接給自己的下一代後,才能卸下!但是,真的可以做到那個時候嗎?
這些成功接班的步驟,多店式的接班,有多店式的方式,而單店也有單店可以運行的模式,只要能夠順利進行這三個步驟,接班過程中的問題,將會一個個的解決!
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最近由於承接了某大藥廠,針對下游傳統藥局的營運訓練,開始到該藥廠的幾家會員店去了解現況,並進行初步的診斷與營運建議,這些藥局絕大部分都是經營到了第二代、第三代,準備要接班的時期,而在此時卻面臨了整個產業環境的改變,及零售業的變革,由於長期觀察這個產業,對於一些還沒意識到未來生存的威脅,還處於自我感覺良好的傳統藥局,真的覺得很憂心。
藥業通路在型態上分為藥妝通路與藥局通路,主要的差別在於純粹的藥妝,沒有提供處方簽領藥與調劑的服務,並以妝類商品為主要商品及客群,而藥局則有提供處方簽領藥及調劑服務;另有一種複合型態的,以藥妝藥局為經營模式,結合藥妝的妝類商品加上藥局的處方簽領藥與調劑服務,做為複合式的藥業通路。
而綜觀臺灣藥局產業的背景面臨幾個問題,一個是都會型藥妝通路的興起,對傳統藥局經營型態產生威脅,另外是複合化的經營模式,像是便利商店結合藥局的型態!而這些經營型態,在其背後都有大財團的身影,傳統藥局要求生存實在是不容易!
許多藥局在面對這些財團式的經營,開始採聯盟的方式,用以增加自己的競爭優勢,尤其是在聯合採購上,而在系統與行銷上,也有藥商通路進行整合與聯盟,像這樣的情形越來越普遍,但是,由於是屬於聯盟的方式,各店間仍保有自主管理,因此,在管理上很難去做要求,而這樣的模式,只能說可以降低某些營運成本,但是卻不見得能夠提升整體的營運體制,畢竟仍是有「各懷鬼胎,各自為政」的狀態。
再加上傳統藥局的客群通常年紀較高,這些年齡層的顧客,在過個五年、十年,將會漸漸離去,傳統藥局正在面臨主要客群凋零的危機!而在最近訪查這些傳統藥局時,了解到一點,大部分的藥局並沒有真正了解所面臨的問題,許多的藥局老闆,仍是汲汲營營的在計算單點的損益,不是很能夠接受做一個完整的調整與改變。
由於傳統藥局的顧客群多為年紀較長的客群,因此在店的擺設與陳設上,通常就不會太注意所謂的動線規劃與陳列形象;而且在消費型態上又屬於目的行購買,有別於藥妝店的遊逛型消費;目的行購買的消費者,大部分都直接詢問商品,並快速付費結束交易,很少會逗留在藥局裡,所以,藥師們在做商品的陳列時,往往是以「銷售為導向」,以自己主觀的方式去陳列商品,以便在銷售時方便拿取。
另外一個問題是,傳統藥局通常賣場空間不是很大,又希望擺滿相關的商品,最後導致整各賣場空間能塞的塞,留給顧客的購物空間與動線並不多,也相對的降低了整個賣場的透視性,這樣的狀況也會造成讓顧客怯步的心態,因為會感覺進去這家店,有可能會出不來的樣子,最後就會這樣想「除非有需求,不然不會想進去」
在進行本次訪談時,還發現了一個問題,傳統藥局由於希望可以增加營業利潤,因此,通常都會一次採購大批貨品,以降低單價成本,但面臨現在的產業環境,競爭的店數變多,相類似或相同的商品也不少,跟以往不同,消費者多了許多選擇,因此造成在銷量上無法在效期內銷出,反而產生了商品管理上的問題;而且,這裡還有一層問題,因為消費者現在在相關的產品資訊上與知識上,容易取得,不像以往,這類的資訊與知識只能跟藥師詢問,所以,藥師介紹商品時相對容易些,現在,消費者多數是先問問,回去比較後才能決定要不要買,在這樣的消費行為上,是有很大的不同的。因此,庫存迴轉的問題也是傳統藥局的一大隱憂。
傳統藥局在經營上,許多都還停留在「人工」的階段,對於導入電腦系統,有許多傳統的藥局藥師,比較無法適應,甚至不願意導入;這個問題的原因有兩個,一個是對於「電腦」這個工具的懼怕,使他們不願意改變現況,第二個是認為費用太高,也沒有必要導入!這兩個問題,在某一個層度上都是因為,這些傳統藥局的經營者還沒有真正了解到:「為什麼要導入電腦與系統作業?」因為不明白導入的意義與價值,也看不到這樣做可以獲得怎樣的「利潤」,因此,不願意進行這項改變。
只要願意,就會有方法!在這個世代的藥局,首先一定要正視自己所面臨的產業情況及營運問題,並且對自己目前的營運狀況進行優劣分析,過程中一定要思考的問題是:「五到十年後我的顧客在哪裡?」,進一步說,如果你的目標客群是四十到五十歲間的客群,那麼五年後的這批顧客現在正值三十五到四十五歲之間,他們都在哪裡消費,而這些消費通路的型態是甚麼,如何提供服務!
在一次訪談中,我跟一位職業三十多年的藥師聊到:「如果現在在那些藥妝通路消費習慣的顧客,在有需要領藥時,或是買一些更專業的商品時,一定會到我們傳統藥局來,而當他到了一定年紀後,許多消費選擇與消費習慣也會改變!但是,如果有一個藥局,可以提供這些專業的服務,而在型態上又很跟他以往常去的藥妝店一樣時,你覺得他會不會選擇去那樣的店呢?」他聽完我說的後,很認同的告訴我:「這個問題很重要,我從來沒有這樣想過!」
藥局經營的關鍵主要在於「專業」與「服務」,這是兩件事,但卻是一體兩面!專業的部分藥局絕對比藥妝還要有優勢,但是在服務上,其實就有許多要加強的了!關於有哪些是屬於專業藥局該有的服務項目與內容,在後續的章節中再來跟大家分享吧!
傳統藥局的轉型現在是迫在眉梢了,大家一定要真正的面對這個問題,千萬不要一直停留在過往的光輝中。其實,大家只要看看雜貨店的演變歷史就知道了!現在幾乎沒有一家雜貨店可以生存下去了,反而是東西賣的很貴的便利商店一家開過一家!有沒有想過,這到底是為了甚麼呢?
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