在進行藥局輔導的時候，傳統藥局在促銷活動上的規劃，通常都是很死板的，或是沒有完整的規劃，總是以銷售服務在維持應有的營收，這樣子在連鎖經營上的效益就會相對比較差一些，那傳統藥局在促銷規劃上，應該要有哪些思維呢？

什麼是促銷

當然我們要做好促銷規劃，那麼也要先了解什麼是促銷！「促銷」這兩個字，也就是促進銷售的意思，簡單講就是運用一些優惠，或者是行銷活動，來促進商品的銷售，並提升銷售量！基於這樣的一個觀念，就要在商店經營的潛在顧客了，該如何促使這些顧客，願意購買商品！而在促銷上，就是要規劃商品的優惠價格，或者是組合販促的方案，讓消費者感覺到商家提供的價格，是物超所值的，這樣子才能夠讓消費者願意購買商品！

傳統藥局常見的促銷方式

傳統藥局在商品促銷活動上，經常發現在商品的活動優惠上，都是以長期促銷的方式在進行；簡單講，也就是說這些商品的優惠價，並沒有優惠截止日，顧客隨時過來都是這樣的優惠價！另外，就算是有在做檔期活動，常常發現檔期活動的時間，長達兩到三個月，甚至有的藥局，只有特定的節日才會有檔期活動，其他的都是以長期促銷的方式在進行！像這樣的促銷模式，好處是不用花太多時間去規劃促銷活動，人員也不用去記這麼多的促銷方案，在營運上面相對會比較簡單一些！但是壞處就是顧客很快會失去新鮮感，而且商品的特價常常是長期促銷的方式，不論什麼時候來買都是同樣的價格或方案，因此，無法刺激顧客在一定的時限內來購買商品！

規劃促銷活動應有的思維

規劃促銷活動時，應該要有這樣的思維喔！檔期活動期間規劃：促銷活動的規劃，應該要有「檔期」的概念，通常以一個月為一個檔期作為規劃；而檔期的活動可以跟著季節、話題以及相關的節日節慶，來去進行規劃；以這樣的思維以及方向做檔期活動的規劃，才能夠符合消費者的需求，並且能夠吸引消費者前來購物！一般活動規劃：檔期活動的規劃，在一般活動上主要是以還沒有加入會員的消費者，來進行商品活動、行銷活動的規劃；目的是為了招募更多的會員加入商店的會員裡，這樣子也才能夠有更穩定的客源！會員活動規劃：也就是針對已經是會員的消費者，規劃專屬的優惠以及行銷活動，甚至以會員級數來去規劃不同級數的專屬活動！傳統藥局如果能夠在促銷活動的規劃上，有更符合現代化連鎖店的思維，那麼在經營上的競爭力也會相對的提升許多！

傳統藥局在經營的時候，在商品結構的規劃上，往往沒有做好應有的規劃，最後造成商品管理上面的一些負擔；那又是商品結構？我們接下來還進步的了解吧！

什麼是商品結構（產業定位、顧客消費）

商品結構指的是一間商店，所提供的商品類別上的佔比，在佔比上可以身為商品品項的占比，或是在銷售金額上的佔比。這樣的佔比也必須給根據所屬產業、店型態來做規劃；以藥局而言，在商品結構上不外乎是在藥品、保健食品、醫材用品等等的這些商品種類，進行相關的規劃！也有的藥局會提供美容保養品、婦嬰用品等等，這就跟藥局本身在經營上的定位有關了！另外一個跟商品結構規劃有關的，就是所屬商圈的顧客群，即便是同一體系的連鎖藥局，在不同的商圈型態，在商品結構上也會有不同的比例規劃。根據這些的條件，在商品的提供上規劃不同類別佔比，就是所謂的商品結構了！

適時調整商品結構

商品結構也要適時地來去進行調整，這樣子才能夠因應消費型態的改變，消費者的需求不同商圈的需求，來去使得商品結構有最佳化的呈現。那麼，哪些時機是最需要做商品結構的調整呢？通常在季節變化時、促銷檔期活動需求時、商圈型態改變時、市場趨勢變化時等等這些情況時，都可以進行商品結構的調整！

• 季節變化時：不同的季節在顧客的需求上也會不一樣，所提供的商品在占比上面當然也要不一樣！像是我以前在知名的藥妝店工作時，冬天的時候護唇膏這個品類，在賣場的陳列上會有一整檯六層貨架在做陳列販售，提供消費者最完整的品項數來去挑選，但是到了夏天，則是說到只剩下一層的貨架的商品量，只提供一些基本的款式檔有需求的消費者選購！
• 促銷檔期活動需求時：因為促銷活動的需求，在商品的類別上，也會因為促銷活動的內容，需要做暫時性的商品結構調整！比如說保健食品全面七折起，那麼在保健食品的陳列面也會更多，在陳列的數量以及庫存陳生也會增加，當然在銷售的占比上也會有所不同，因此，會需要做暫時性的商品結構調整。
• 商圈型態改變時：因應商圈型態的改變，也要做商品結構的調整；比如說你所在的商圈，有大型百貨公司即將入駐，那麼，就要增加一些跟遊逛消費者有關的商品；可以在門口會放一些濕紙巾、礦泉水等等的商品來吸引消費者，增加營收業績！
• 市場趨勢變化：市場趨勢的改變包含了有競爭店進入商圈時，也要根據競爭店的經營方式，來去調整你的商品結構；另外當市場的環境改變時，也會造成產業上的改變，就像是傳統藥局從藥房轉變成藥局，再轉變成複合式藥局一樣，因應不同的市場趨勢，也要適度的做商品結構的調整！

如何規劃商品結構

商品結構的規劃可以根據你的產業定位，來去進行規劃，如果不知道要如何來去規劃，就可以參考陳列規劃內容，像是我們可以找出在業界你的標竿，然後從網路上或者直接到店去做市場調查，我通常會到其他藥局的店裡，開始了解這家藥局在大類上，賣場空間的佔比，最簡單的方式就是將各分類的貨架數量計算出來，如此就可以知道這家藥局在商品結構上面的分布！如此多找幾家藥局的店家來去了解，就可以進一步的知道可以如何在自己的商品結構規劃。規劃好了後，可以進入實際的商品訂貨以及陳列，並在經營一段時間後，持續的監控以及觀察銷售的狀態，並適度的進行商品結構的調整！藥局的經營，因為品類繁雜，商品品項又多，因此，要有商品結構的觀念，才能夠提升商品在經營上的績效！

傳統藥局在經營上，最有信心的就是在人員的專業服務上；這也是傳統藥局跟一般的藥妝店、連鎖藥局最不一樣的地方！

傳統藥局常見的人員服務

傳統藥局的人員服務，常常呈現的方式有：

• 臨櫃式的服務：多數藥局在賣場規劃上，通常比較少開放式貨架，因為業務的需求，在結帳區及調劑區就佔大的空間，再加上人員精簡關係，因此，在服務上是的顧客直接詢問，並進行相關的互動！
• 親切的打招呼：在顧客的互動上，通常也會比較親切的跟顧客打招呼，尤其是個體經營的藥師藥局！這樣子當然會有更好的客請與顧客忠誠度。
• 商品的推銷：傳統藥局在商品的推薦上，通常會比較積極，當然會推薦相對較有利潤的商品，因為在經營上面必須得更加強在獲利的績效上！
• 專業的衛教：傳統藥局通常是藥師自己經營，當班的時間比較長，也能夠進行專業的衛教！

這些都是傳統藥局在人員服務上面常見的狀態！

了解顧客的期待

在服務上如果希望能夠得到顧客滿意，當然就是要能夠了解顧客的期待，在這一點，往往就是藥局經營上，以及在銷售上面是不是各有最佳表現的關鍵了！想要了解顧客的期待，就要不斷地在銷售服務訓練上面來去加強，也要在銷售分析上持續的檢討來了解顧客的需求；不同的商圈，顧客的需求也會不一樣，通常我在進行輔導以及培訓時，會先進行人員的銷售服務訓練，讓所有的人員先有服務的基本觀念、基本動作以及話術，接著就會訓練銷售分析的能力，讓人員從銷售數據裡面，來去了解顧客的需求，再進一步的在融入每一次銷售服務裡，讓銷售服務時，可以更貼近顧客的需求！另外就是在整個消費體驗上，除了讓顧客能夠對藥局提供的商品，能夠滿意以外，在整個消費過程的體驗，也要讓他覺得有賓至如歸的感覺！因此在接待、諮詢服務、促銷結帳這幾個步驟都要將服務的動作、服務的話術，結合上賣場的情境，讓顧客有更深刻的體驗！

現在化藥局應有的人員服務

現在化藥局的人員服務，應該有哪一些呢？除了上面提到的這些服務以外，現代化藥局的人員服務應該包含下面幾項重點：

• 居家健康諮詢站：在健康諮詢服務上，現在化藥局，應該成為家庭健康資訊提供者，並且根據商圈裡的主要顧客群，規劃相關的諮詢主題，讓消費者習慣到藥局來進行相關的專業諮詢；在藥局的賣場裡，也要有獨立的諮詢空間，來去進行相關諮詢服務。
• 醫療支援體系：一般藥局通常也有健保合約，提供民眾領取健保處方藥，而在服務項目裡，也可以結合相關的醫療院所，來去提供連結的服務！像是在日本，藥局本身就屬於醫療體系的末端，當顧客身體有不適時，除了可以到藥局靈藥外，藥局本身也會協助顧客，到就近的醫療院所看診！
• 線上、線下無縫銷售服務：現在的消費者在消費上，已經習慣先透過網路來去搜尋，如果藥局本身能夠強化在線上的經營，並且把銷售服務流程，在線上與線下的運作串連好，那麼就可以讓顧客在線上線下享受同樣的服務品質，並且，不需要不斷地重複提出自己的需求！
• 持續進行的專業訓練：由於現在資訊的取得非常容易，消費者可以在網路上自行搜尋的相關的專業內容，因此藥局的銷售服務人員，就應該更精進的自我要求，在這些專業資訊以及知識的學習！當然如果是連鎖藥局，就應該在專業的培訓上，持續的進行這些培訓，讓人員能夠保有即時性的專業能力！

現代化的藥局在人員服務上，要不斷的提升並與時俱進，這樣子才能夠維持顧客的忠誠度！

傳統藥局在經營上，常常看到在商品庫存上的問題，而這些問題往往是拖垮傳統藥局，在經營獲利的一個關鍵！

傳統藥局常見的庫存問題有哪一些呢？在這幾年輔導許多藥局的經驗，發現傳統的藥局在經營上面這些問題：

• 沒有在做定期的商品盤點：許多的藥局並沒有定期的在做商品的盤點，因此根本也不清楚，現在的商品庫存是不是正確，像這樣的情況，在庫存上面常常都會有一些虧損的情況，但是卻不自知！也因為沒有庫存的盤點，所以也沒辦法計算出正確的庫存迴轉率！那麼也就沒有辦法進行應有的調整體質改善了！
• 商品驗收流程不完整：有許多藥局的商品在進貨驗收時，並沒有進行商品的確認，包含在數量也好，在效期也好，在品質也好，都沒有做好該有驗收動作！像這樣的問題，就會讓現有的庫存，在帳面上是不準確的，當然也就沒有辦法來去做庫存的管理了！
• 商品訂貨機制的問題：傳統藥局在門市的訂貨方面，往往都是傳統抄貨的方式在訂貨，就算是有了複數店，有時也是有門市進行商品的在採購，這個時候可能會造成在商品的庫存上面，各店各自為政，那麼就會有很多的多餘的庫存！就算是有小總倉，也有許多訂貨，有種場進行訂貨，在做退貨的動作，像這樣的情況，就會造成重複訂貨、缺貨損失等等的問題！
• 商品庫儲沒有規劃：許多的藥局，並沒有做好庫存去了規劃，包含在門市前場的庫儲區，還有店倉庫的庫存區，在沒有規劃的情況下，就會死的門市人員不曉得商品庫存的位置，那麼就會造成重複訂貨，或者是退貨或是漏退的狀況

突破現況的思維

通常藥局在這種傳統的庫存管理方式下，想要突破現有的困境，那麼一定要在整個庫存管理的觀念非常的清楚；從商品的訂貨、驗收、庫儲管理，這些都是要去調整並且改善的！尤其是在商品庫存數量的一個管理上，一定要能夠有非常正確的觀念，確保商品庫存的數量、品質是沒有問題的，並且在庫存的儲存位置，儲存的方法，也都要是庫存管理的基本要求！所以庫存管理的基本觀念以及思維，就在於整個庫存管理的流程要能夠明確，在庫存管理的品質意識也要能夠建立好，並且要有相關的績效評核來去要求，這樣才能夠讓整個庫存管理，是符合現代化的商店經營！

庫存管理應有的做法

庫存管理應有的做法我們可以分為幾個部分，從訂貨的管理、驗收的流程、商品庫存管理以及庫存盤點這幾個做法：

• 訂貨的管理：門市的訂貨流程進行盤點，並且做好流程圖，特別要注意的是，流程之間的順當，假如門市的訂貨流程有跟總務的採購以及總倉串連，那你就必須得把相關人員一起找來，討論出最適當的流程以及辦法！這個環節主要是讓所有的分店，在商品的庫存上可以互相協調調撥，不要每家門市都訂相同的貨而造成庫存的堆積！
• 驗收的流程：我除了確實要求門市人員在收到貨時，一定要確認商品的品項、數量、效期以及包裝是否完整可銷售以外，也要要求人員在系統的驗收上面，務必確實驗收正確的品項以及數量，甚至驗收批號！
• 商品庫存管理：包含商品在賣場貨架上的庫存管理，以及在賣場其他儲櫃區的庫存，如果有店倉庫的也要做好倉庫的庫儲管理！這些部分包含最後好庫儲蓄，規定好美的庫存空間，應該庫存的商品類別、類型，到所有人按照這個規則來去進行庫存的存放；有相關庫存條件的，比如說低溫存放等等，也要吻合這樣的條件空間還去進行庫儲！在庫存管理上，也要定期的進行商品效期的檢查，將快要到期的商品下架；如果還有其他的問題商品，也要隨時反應，並且盡快處理！
• 庫存盤點：盤點是商店經營非常重要的一環，在盤點的過程我們可以了解，我們的商品庫存管理是不是有確實，盤點的結果也可以讓我們知道，在這段期間門市是不是有做好庫存管理！當然要做到這一點，就必須得要由系統來去協助，所以如果藥局希望能夠做好庫存管理，那麼就一定要導入銷售管理系統，這樣子才能夠在經營管理上，有完整的數字可以做參考，並進行相關的分析！

想要從庫存管理來去改善進體質，並且能夠不被醇和影響你的獲利，那麼就一定要積極的還去調整你的庫存管理了！

因為社群網路的普及，有許多的商品都往電商平台銷售，也因此威脅到傳統藥局的經營，但是藥局的經營，有不少因為法令的限制，因此，要發展網路的經理，有許多需要再調整的部分！

了解網路科技在零售的運用

就只想要往網路來去發展，跳脫傳統經營，就要先了解目前的科技，運用在商店有哪些範圍！現有的網路科技，應用在商店常見的有這幾種，

• 運用人流技術，分析流量：這個技術已經很成熟了，有的是單純的人流技術，有的還有結合人臉辨識，可以判斷性別、年齡，有的還可以透過AI來判斷是不是回客，然後透過系統推播活動給回購的客人。
• 應用監視系統，分析賣場動線：這也是很早就開發的技術，運用監視器結合熱點分析，了解買場顧客遊逛的動線與逗留佇足的貨架位置，進一步分析賣場的動線，必要時調整陳列，甚至調整貨架動線。
• 運用用Wi-Fi連線，進行即時推播：由賣場提供WIFI讓顧客的手機連線上網，如此，就可以透過賣場的WIFI分析顧客的行進路線，並且可以在顧客經過有活動的貨架時，進行活動訊息推播；這樣的技術常常用在百貨與大型賣場中。
• 擴增實境與電子貨架運用：擴充實境比較多的是用在服飾、彩妝等店家，像是試衣鏡、美妝鏡的運用，電子貨架則是以互動式螢幕，讓顧客在賣場點螢幕就可以購買商品，通常這會以賣場沒有陳列的商品，在互動式螢幕的電子貨架上呈現，讓顧客可以進行購買。
• 結合社群工具進行行銷：結合社群的經營是最常見的方式，包含官網、部落格、社交平台、影音，還有運用APP進行會員經營與活動推播，主要是經營顧客，並產生訂單。

從藥局的本質思考

這些運用對於傳統藥局來說，都是需要花時間深入了解的，甚至有的還有花許多費用才能建置起來的！所以，要運用網路科技，加入藥局的經營模式，就要先從藥局本身經營的本質來去思考了！我們先要了解你的藥局在經營的本質上面，是怎樣的定位，比如說是傳統的健保藥局，或是已經有複合經營藥妝藥局，在這樣的一個定位上，再來去思考可以應用的層面！因為也要將員工的數位化能力業務思考，很多時候想要導入網路科技，在商店的經營模式，最先出現的障礙就是，員工是不是夠了解這些科技工具的應用，如果還不是能夠很了解，就要循序漸進的來去增加這些經營方式！另外藥局的本質當然就是在專業跟服務上，有哪些模式，可以將藥局的專業以及服務能夠呈現出來，例如說可以在官方網站裡面，提供專業的知識，以及民眾在日常保健的相關內容，甚至可以建立一個影音頻道，專門提供相關資訊的影片，讓民眾可以輕鬆地了解這些專業的內容！另外在賣場上，也可以應用AI的技術，來去讓顧客在互動式螢幕上，進行簡單的諮詢以及提問，當有更深入的問題，再有專業的藥師來去進行回答！所以我們必須得從你的定位，以及目前人員的數位化程度來去思考，如何運用網路的科技，在你的藥局裡面。

可以從哪個部分切入

所以啊！藥局要運用網路科技，最簡單的方式，就是可以先從社群工具來去切入！可以建立一個藥局專屬的粉絲頁或者是社團，並且將顧客要請到這個社區裡面來，在運作的時候剛開始可以這樣來去操作：

• 每天至少一篇相關的文章，文章的挑選可以到一些知名的專業網站，像是康健雜誌等等的這些網站，來去分享一些有用的文章！
• 如果還有時間，就可以自己寫文章來去分享到社團裡面去，上面可以把更接近的內容呈現出來，二方面也可以讓人的顧客在看到自己人時，有更親切信任的感覺。
• 接著可以運用這些社群工具，來去舉辦一些互動的遊戲或者是活動，常見的方式當然就是打卡活動，或者也可以在裡面舉辦一些優惠活動來去刺激消費！
• 接著我們也可以利用這些活動，來去邀請消費者到藥局來購物，讓他體驗到更專業的服務！
• 當然你的資金如果還夠，可以考慮智慧包藥機的導入，讓調劑處方用藥，在業務的執行上更有效率！

如果藥局也能善用網路科技在經營上，一定可以給藥局帶來更好的經營效益！

在我輔導的藥局中，有一家單點藥局事先購買線上課程後找我輔導，這一輔導就是從2018年開始，到2021年的今天，已經三年了，我很佩服這家老闆的魄力，也佩服他只有一家店就願意找顧問輔導，因為他知道，單點藥局要在這樣的商業環境下生存，非常不容易！那麼，單點藥局要如何在經營上突破呢？

想要在經營上有所突破，第一步就是要了解自己的劣勢，以傳統單點藥局的劣勢通常有：

1. 總是由藥師老闆親力親為：多數的單點藥局，人力用得很精簡，通常都是藥師老闆自己輪班，頂多再請你兩個人力；因為人力有限的情況下，常常只能做好店內的事務，沒有多的心思與人力，去進行更多的經營動作，像是商圈的經營、行銷活動規劃；因此，經營上會有許多受限於人力，無法擴充的部分！
2. 採購量體較低，採購成本過高：因為只有一家藥局，在商品的採購量上有限，往往無法與供應商談到比較好的進貨價，有時不得已只能以同行調貨的方式，因此在商品上的取得成本相對會比較高一些！也有的會乾脆跟供應商做切口，因為切口是沒有期限的，只要跑完切口就可以簽下一口，以此盡量降低進貨成本！
3. 營運資金較少，經營上無法大開大格：一般而言單點藥局的開辦資金都非常有限，預留的週轉金也不多，很多時候都是在營收與貨款間的資金周轉期間，做資金的調度與調整，因此，在營運資金不是很充足的情況下，很難在經營上多支出，能夠維持經營活得下去，有時候已經算不錯了！
4. 商品品項較少，無法滿足消費者：通常單點藥局的營業空間，跟連鎖型藥局比起來都不大，因此，可以販售的商品也是有限的，有時無法滿足消費者其他功能需求，在經營上就會相對行程劣勢！
5. 座落位置通常不明顯，需要多多宣傳：單點藥局因為要節省開銷，所在的位置點通常不是大馬路上，往往都是在小街小道或是像子裡，當然也有的藥局因為早期發展，有機會站得較好的街道位置，但畢竟是少數的案例！因為位置不算明顯，所以，必須得靠在地口碑才能維持一定的人流！

因為這些先天的劣勢，因此，在經營上會有一些限制，那麼該如何突破這些限制呢？化劣勢為優勢前面提的雖然是劣勢，但是如何將這些阻礙變成經營上的優勢呢？

1. 更符合單點藥局的人力配置：因為是單點藥局，因此在人力運用的組合上，相對可以更靈活，多數的時候藥師老闆會自己扛班，再加上幾位鐘點藥師的搭配，以及一般的藥助，就可以符合最基本的人力配置！因為是單點藥局，所以在培訓上可以自己處理，在人員養成上較容易控制；再加上因為多數的時間是藥師老闆自己上班，如果遇到因為勞基法工時的問題，都可以自己上班解決掉，因此，相對比，人力上的運用與成本，在實際付出的人事費用上，相對可以因為是自己扛班，不受勞基法限制，降低許多！
2. 更靈活的採購策略：雖然會因為採購量的限制，在採購成本上相對較高，但是，如果可以善用「迴轉率」的概念，那麼就可以有更靈活的採購策略！比如說，某大色貨感冒藥，一次進貨都要十幾萬的切口，但是以迴轉來看，可以在三個月內賣完，那就可以一次下量，因為可以賣得掉！但是，如果發現，這樣的貨量可能要賣超過半年，那麼，就可以不以切口的方式進貨，即便時每次進貨成本都會浮動，但是，寧可進賣得掉的貨量就好，不要因此多進，反而之後因為效期問題，處理起來更麻煩！當然從切口談到需要時下訂單，在談判上就要先讓一些利給廠商，才有可能讓廠商願意接受這樣的供貨方式！因此，在這樣的情況下，可以更靈活的與供應商談好，更符合的採購配合方式，在整體毛利與迴轉效益符合的情況下，進行合作！
3. 更重視成本投入的效益：大連鎖因為資金相對充足，因此，更願意投入資金去做嘗試，而這些資金成本，在營運資金的比例通常不高，因此容錯率會很高，這就養成人員在投入資金後，對於效益的評估通常比較不會太在意；單點藥局因為資金有限，因此在營運的績效上，應該更重視投入成本後的效益；也因為這樣，對於行前的評估、執行過程的監控與調整，再加上成果的檢驗與檢討，都會更加要求，因此在資金的投入上，以及效益的進行就會更好的來去運作！
4. 更彈性調整商品結構：因為空間有限，又希望可以提供給顧客足夠的商品服務，就會在商品的結構上，那就要在商品的結構上，經常地去分析、調整！在商品結構上，先確定你藥局的定位，然後再主要目標客群上，確定好要提拱的主要服務，然後，在商品結構上，先確定好常態提供的商品，這些都是屬於一般商品，接著就是跟著季節、話題等需求的商品，進行調整盡量吻合八成顧客的需求。因為是單點藥局，進行這樣的挑整，相對比連鎖藥局來得靈活一些！
5. 結合社群與商圈的顧客經營：雖然所在的位置不是很明顯，但是只要充分運用社群工具，是可以深入在地居民，並且更精準地進行顧客經營！因為是單點藥局，在行銷上會比連鎖店更快速反應，也更有彈性；結合社群的商圈經營，是要先讓顧客加入藥局的社群平台，像是FB社團，或是LINE官方帳號，然後，運用社群的特性，來促使顧客分享單點藥局的資訊，甚至介紹親友加入，如此就可以有更多的客流量，根本不用擔心因為所在位置不明顯，沒有辦法吸引到客人。

除了這些以外，藥局經營上最重要的還是「專業度」！

藥局經營是否成功，在專業度上是基礎了，在「原來藥局該有的專業是這個！」一文中有提到，藥局要如何呈現應有的專業，如果這些專業都可以完成呈現，才能夠讓藥局的主要顧客越來越信任藥局，長期的經營才能夠更有經營的效益！

阿湯哥輔導許多藥局，發現有許多藥局經營上，往往只重視銷售，在經營管理上沒有完善的制度管理，於是開始產生許多的問題！為什麼會有這樣的情形呢？

認為會銷售就能活下去

藥局剛成立時，當然是以銷售為主，因為有營收才能支付房租、水電、人事費用，甚至貨款！當然，有營收也才能夠持續經營下去，因此，注重營收是必然的，尤其是自己一個人顧店，親力親為的藥師老闆，需要在剛開業時先穩住營收，才能在預備的週轉金不足前，有足夠的盈餘繼續經營下去！而已經經營一段時間的藥局，因為已經熬過初創期，在營收上相對比較穩定，而且在經營因為已經上軌道了，慢慢的會有經營上的問題，只是開始時，都可以以「人治」的方式解決，也就不是那麼重視管理的問題！曾經就有一個藥局老闆跟我說，他覺得他只要搞好銷售就好，經營管理不是很重要！另外，由於社區藥局有許多競爭對手，包含藥妝店，以及其他的藥局，這些都會在商品價格上，進行優惠活動，有的甚至削價競爭，如果在銷售上沒有辦法跟進，就會因此流失顧客，流失業績！也因此，覺得銷售才是最重要的，如果不會銷售，或是銷售能力不好，就會活不下去！

總是以銷售論英雄

因為這樣，在人員的能力認定上，就以銷售能力做為考量標準，只要銷售能力好的，就是最佳門市人員，甚至在有店主管缺時，就依據銷售能力的好壞，來任命人員，因為，業績不好，那家店就撐不下去，就可能面臨歇業的危機！我還曾經遇過，藥局希望找區主管，但是，要求要有藥局銷售能力，而且不能太差，又要能夠管理多家藥局經驗的；因為害怕銷售能力不好的人，管不動藥局的門市人員！

潛藏的經營問題

只注重銷售，不注重經營管理，短期內即使有問題，會因為規模不大，人員單純，而且事情還不複雜，所以，容易解決！但是，長期下來，會累積許多的問題，有的甚至會產生毒瘤，要根治就很難了！常見的問題有：

• 人員不在乎商品管理：因為老闆只在乎銷售，因此，在商品管理上，就不上心了，包含商品庫存、商品訂貨是否精準、商品存貨與庫儲管理，都不見得會注意，因為，這些就算做不好，也不會影響老闆對於「人員能力」的認知！結果往往造成過多的商品庫存，結果只賺到或沒賺到錢，甚至商品效期沒有管理，造成過期必須得報廢，形成報廢損失，訂貨上只考量到自己要賣，或是長賣的貨，有許多或賣掉了也沒注意到，就沒再進貨，結過造成缺貨損失！而且在商品訂貨上，不會在意迴轉量，先訂了再說，免得沒有貨賣，於是開始囤積貨品，又形成過多庫存的問題！
• 沒有長期經營的計畫：因為只在乎短期營收獲利，就造成在藥局的經營上，只能先管好眼前的問題，在經營上往往就會見招拆招，這樣就造成在藥局的經營計畫上，沒有長期的計畫，比如說，沒有設定損益平衡點，沒有設定每月的營收目標數據，也沒有設定要經營的定位與要長期經營的方向，最後在經營上只能因為要活下去，不得不跟著市場的變化，一直疲於奔命的在追趕，就這樣越經營越累！
• 人員權責不清楚：因為不在意經營管理的情況下，人員的工作權責都是最精簡的，頂多就是大家說好就好，結果，在當有任務分工時，或是產生問題時，無法釐清責任，也會因為大家沒有職權，即便是發現有問題了，也沒有「立場」去提出，最後漸漸形成大家得過且過，開始產生許多不良的積習！
• 工作執行力不足：只要跟銷售沒有關係的工作任務，在執行的完成度上，就大打折扣，因為不管做得如何，也沒什麼好處，在無法要求的情況下，老闆們也是莫可奈何！

這些都是因為藥局老闆偏重銷售，不重視經營管理的結果！

這幾年除了輔導台灣的傳統藥局以外，也應邀至中國輔導藥局，看到了藥局發展上的趨勢！尤其是現代化藥局，因應商業環境與消費行為，該有的營運功能！

中國藥店通路的經營趨勢

以往我們很習慣觀察日本的藥妝，作為台灣藥局的發展參考，常常聽人說，台灣藥局經營落後日本10-15年，但是，近幾年的中國大陸藥店，在發展上已經急起直追，而台灣的藥局經營，卻沒有太多的進步；這幾年有機會受邀前往中國大陸，對藥店產業進行授課與輔導，觀察到中國大陸藥店的經營趨勢如下：

• 硬體設備已然跟進：在中國大陸的藥店，店裝以及營運設備，店裡的氣氛佈置以及可以跟得上台灣的藥妝，甚至還有許多已經贏過的店規格。
• 連鎖品牌規劃完善：在中大陸因為幅員較大，有許多藥店經營穩定後，都開始連鎖化，而且他們不吝於化大錢找人進場輔導！
• 遠端處方運用：也因為幅員廣大，醫療機構資源匱乏，因此，已經允許藥店，運用遠端視訊問診，並直接開立數位處方籤，讓藥店開藥給顧客。
• 導入新零售營銷：在中國稍具規模的藥店，都開始導入新零售，比如說電子貨架；在台灣，藥局連O2O都還差得遠呢！
• 積極提升專業服務：中國的藥店近幾年也不斷的從外部尋求提升，包含邀請台灣的藥局專業人士，前往輔導，提升人員的專業能力與銷售服務能力。

臺灣藥局的借鏡與反思

台灣藥局的發展，在這幾年總是著墨在規模上的發展，在體質上與經營管理上，往往不是那麼重視，很多區域型藥局，即使已經發展了多店式規模，但是，仍舊停留在專業與銷售，並沒有往連鎖品牌經營去強化；而少數幾家網智慧零售發展，但是，在功能與運作上，還有許多應調整部分，以契合實際實際運作需求！在中國大陸的藥店對於自身經營管理的不足，非常願意學習，甚至不惜重金邀請專家，尤其是台灣藥業經營的專家，前往交流並學習！台灣藥局當然也有許多經營者，每年前往日本參觀、研習，也因此在最近的十多年間，發展出各種不同的經營型態；只是，在此同時，也應該了解中國對岸藥局的發展，尤其在規模與資本上，台灣的藥局相對就差了些！在制度跟營運上，目前中國大陸的藥店，與台灣藥局還是差很多，但在連鎖規模、以及遠端處方的運用上，已經超越台灣藥局！

現在化藥局該有的營運功能

我常常跟藥局的客戶說，藥局的經營主要核心是專業與服務，而在營運上的功能又有哪些呢？以下從專業與服務的體現來跟大家分享：

• 店招與門面的呈現：台灣藥局要從傳統的經營形象，朝向現代化的經營方式，首先要思考的是藥局店面在整體上，給人的形象與感覺，店面與店招要符合新世代的感覺，也要給人專業的感覺！近幾年躍獅藥局與大樹藥局在店裝外觀上，有調整出符合現代化藥局的型態。
• 服裝儀容的狀態：最好是有自己的制服，人員是代表店家，形象很重要！有許多藥局穿的是廠商送的藥師服，規格樣式多少有些差異，甚至有的有印廠商的商標，這樣其實不是很好！再來就是在頭髮、妝容、指甲、飾品、名牌以及衣服、鞋子的穿著規定，如此，才可以給消費者留下好的服務印象。
• 賣場分類與動線：賣場的分類與貨架擺設動線，要讓顧客有想要逛起來的感覺！尤其是貨架間走道的寬度，許多藥局為了擺更多商品，縮小了走道的寬度，只容許一個人通行的寬度，反而讓顧客覺得賣場擁擠狹小。
• 商品結構：現代藥局有許多複合式經營，希望讓顧客一次購足，有更多商品選擇；只是在商品結構上，往往沒有做最適化的調整，最後可能跟本身的經營定位，越離越遠。
• 諮詢空間的：傳統藥局在諮詢空間上，通常只有在櫃檯與調劑區有保留一些空間，很少有一個提供完整諮詢與檢測的空間；在做賣場的規劃是，最好可以預留足夠的諮詢空間，如此可以更體現出藥局的專業度！

而在經營上，如果希望可以符合未來的商業環境，在功能上除了傳統的用藥諮詢、調劑處方外，也要除幾個功能邁進：

• 預防保健：預防保健須以醫藥保健為基礎，在社區提供相關諮詢、檢測等服務，如果可以連接醫療體系，會更顯示專業與服務的價值。
• 銀髮照護：除了銀髮養生外，也可以提供長照相關服務，如輔具補助申請等；甚至與長照機構合作，提升服務面向。
• 線下連結線上：迎合現代消費者的消費行為，結合社群網路經營，使顧客可以運用網路與社交媒體取得便利的服務。

傳統藥局的經營，如果希望可以永續發展，這些營運功能都是需要考量的。