許多的藥師在經營要點起來，都希望多點來去發展！但是為什麼想要去發展呢？有時候根本沒有想清楚這個問題。

為什麼要朝多店與連鎖藥局發展

為什麼想從單點藥局，往複數店發展呢？有些經營者，是因為所累積的庫存貨量，其實可以再支持第二間藥局的銷售，也希望可以讓商品迴轉更好，增加更多營收。另外透過更多藥局的點數，可以跟供應商獲取更好的進貨成本，增加銷售的毛利！

這個想法固然沒有錯，但是如果沒有更深的認識；那麼，可能在開複數店時，或者是經營的過程中，會發現實際的狀況跟原本的期待有很大的落差！

從單點藥局到多店藥局經營

經營一間藥局的時候，由於所有的管理都是很單純的。而這樣的管理，是一個經營者可以輕鬆控制的；因此在規範和制度上，不需要太完整就可以進行管理。

另外在銷售獲利上，多數只要注意在商品銷售買賣之間利潤，就可以以銷售的專業來去達到營收的獲利。但是，往複數店發展之後，主要的獲利方向，會從買賣之間的商品毛利，逐漸地轉向門市營運管理的績效上。如果營運管理的績效上越好，相對的獲利也會比較高！

因此，從單店到多店藥局的經營管理上，就要花更多心思在內部流程的管控，以及人員生產力的提升了！和當店數越來越多的時候，對於各店的督導及管理，也是非常重要的！如果沒有完善的督導管理機制，那麼在各店的營運績效上，往往會產生很大的問題。這些問題也會對整體營運獲利造成非常大的影響！

從多店到連鎖藥局發展

從多店到連鎖藥局的經營發展，最重要的就是要成為一個藥局通路品牌，並且通路的經營，獲得更多的經營獲利。

而在經營績效的管理上，必須得在還沒發展成連鎖店之前，都已經建置好。這樣子在後續連鎖發展的運作上，才能夠更快速的發展。

另外，就是人才的招募以及養成了。開藥局首要的就是要有足夠的藥師，才能夠支持後續的展店發展。另外就是營運上所需要的人力以及人才。因此，必須的建立教育訓練體系，以及人力資源體系，才能夠在發展連鎖的過程中，不會因為人才以及人力的不足，沒辦法完成展店的執行。也才能夠在新展店的經營績效上，維持一定的經營水準。

連鎖藥局的獲利上，則是在通路的品牌效益。也就是說，我們可以從跟供應商之間的合作上，獲得其他的收入。比如說，上架費、行銷補助費等等。另外也會因為有了品牌的效益，有更多的合作模式，這些合作模式都可能形成其他的獲利機會。

所以，藥局要發展多店或是連鎖經營，就必須得先了解，這些經營上的差異。並從這些差異裡面逐漸發展出屬於自己的經營理念。

許多中小型藥局，都想發展連鎖的經營模式，但是，在經營的過程中，到底要如何堅守自己的經營策略呢？是要開大型的複合式藥妝店？還是小而美的藥局模式呢？

中小型藥局的小而美

中小型藥局在經營上，建議以小而美的經營方式去運作。一方面是因為資金不如大型連鎖，或者是集團式經營的資金雄厚；二方面在競爭力上，更應該聚焦於自家的核心競爭力，才能夠有更好模式。

中小型藥局的「小而美」經營理念，可以從這幾個方向思考：

• 營運空間的規劃：中小型藥局因為營運成本，以及管理機制的限制；因此，在藥局賣場的營運空間，往往是比較小的。而在相對小巧的空間中，要有調劑區、諮詢區，又要有結帳區、商品陳列區，通常不容易。這也是為什麼，多數的藥局賣場，都採用臨櫃銷售的方式。因此，在小而美的藥局經營理念中，就是要注重在藥局空間的規劃，既能又精巧，又能滿足各項功能。
• 關鍵的服務項目：在服務項目中，不論是商品的銷售服務，還是互動的諮詢服務，也都必須得有完善的空間，跟顧客進行互動。這些服務項目，也必須根據藥局自身的能力，來去進行規劃。千萬不要什麼都做，到時候什麼都做不好。
• 核心的商品結構：也因為空間有限的關係，在商品的結構上，當然就必須得與精簡的結構，再去進行規劃了。這是商品結構的規劃，當然也要回歸核心能力。從核心的專業能力來去規劃，並結合既有的銷售數據以及商圈的分析，逐步的調整你的商品結構。
• 精簡但足夠的人力：在人力組合上，主要考量可配合的人才有哪些。再加上相對在工作時數上，可協助的人力有哪些。這些都是基本應該估算出來的人力需求。因此在人力上，雖然要精簡，但是不能過於節省，避免在人員生產力的效能上無法提升。

從核心競爭力到經營理念

前面我們提到，可以從核心競爭力，來去發展你的經營理念與策略。以藥局而言，大型連鎖的藥局或藥妝，往往無法複製在「人」的競爭力。主要是因為，人的素質沒有辦法快速的養成以及提升。這也是中小型藥局在經營上的優勢。因此，小而美的藥局經營理念，主要在於以「人」為中心，發展出專業以及貼心、信任的服務。而這樣子小而美的服務，也是藥局顧客的需求為中心，發展出來的。

所以，小而美的藥局核心經營理念，就是從藥局顧客的需求為出發點，並結合藥局經營者本身的核心競爭力，發展出最適合，且經營成本最小的經營方式。

比如說，社區藥局與里民中心合作，結合長照服務，協助長者的處方藥送藥、健康諮詢等等的服務。藥局專注在自身專業的服務，和里民互動的工作，則以里民中心為主，形成互助合作，且小而美的經營方式。

獲利模式才是關鍵

當然，不論是怎樣的經營，如果沒有辦法獲利，將無法持續運作下去！

因此，結合理念而形成的經營策略，就必須得從成本以及獲利的角度來去做思考了。

而經營體的營收獲利，除了從商品與服務的提供，產生買賣差價的獲利以外，也可以從營業外收入的觀點來去思考。如果有更高的理念想去進行，又擔心買賣的獲利不夠維持經營，就可以從相關補助的申請，來去維持營運上所需要的資金。如此在經營上，不會因為獲利不佳，而沒有辦法持續維持經營！

不論是怎樣的經營理念，想要發展小而美的經營模式，必須得找出適合自己的方式，去不斷地調整發展了！

中小型藥局在經營的過程中，如何能夠找出屬於自己的獲利模式呢？在不同的階段，應該要有不同的焦點，來去做達到經營的獲利，才能夠穩定的獲利成長！

求生存階段

這個階段通常是藥局剛起步的階段。一般而言是由藥師自身投入，並以單點藥局的經營方式開始經營。除了結合自己的優勢以及莊豪以外，最重要的還是要能夠生存下來。因此，在經營上，要注意整體的營收，是不是能夠支撐所有的成本以及開銷。這個階段要注意：

• 確實計算出每個月的固定成本，以及變動成本：列出每個月應該要有的經營成本中，各種支出項目以及費用。在固定的費用裡，有哪些固定的成本支出，比如說場地租金、裝潢以及設備攤提、人事費用等等的項目以及費用。變動費用中，像是水電費用、獎金、其他雜項支出等等。將這些費用列出一定的金額之後，做為藥局營業損益平衡計算的基礎。
• 換算出每個月應該要有的現金流需求：除了每個月要有的固定費用成本以外，也要列出。每個月應該付給供應廠商的貨款費用。將貨款費用以及支出費用相加之後，就可以列出。每個月應該要支出的現金費用金額，如此，就可以確定每個月應該要有的現金流金額的需求了。
• 設定回收月數的目標，作為業績目標的基礎：經過上面兩項的計算之後，可以確定出每個月應有的現金流金額。再依照預設的毛利率，可換算出應該要有的營業業績目標。比如說每個月應該要有的現金流金額是150,000 ，那麼，毛利率平均在30%，那麼，業績目標就是150,000÷ 30%，就等於500,000。和業績目標的設定，應該以循序漸進的方式來去進行設定。比如說剛開業的時候應該一個月只能做200,000的營收，接著逐漸往上遞增，到最後可以做到500,000/月或者600,000/月。以這樣的方式來去設定營收目標，就可以推估出，在第幾個月可以回收所投入的前期成本了。

成長與發展階段

當藥局的經營開始去穩定成長，並開始有拓店的想法，就進入了這個時期。此時就要根據藥局的現況進行分析，找出相關的關鍵成功因素，來去設定整體經營的獲利模式的。有關現況分析以及關鍵成功因素，在前幾篇文章已經有提到，大家可以去參考前面幾篇文章的說明。在這個階段的獲利方向，可以從以下兩個層面來去進行思考：

• 由「軟」實力往「硬」實力還去思考：軟實力指的就是專業以及服務的部分，透過專業以及服務來去提升顧客的價值，也因此提升整體的營收獲利。硬實力指的就是當你有足夠的客源之後，可以強化本身的硬體設備以及店面裝潢，再加上自有品牌的商品，來去增加市場的競爭優勢。
• 由「硬」實力往策略布局的思維：當整體營運的硬實力已經達到一定程度的時候，就可以透過整體的策略布局，來去提升整體的獲利了。比如說透過線上線下的佈局， 擴增商圈以及生活圈的客流量，並透過這些基礎的流量，來去與供應商進行合作，增加銷售上的獲利。

這個時期的獲利模式，主要是在奠定營收基礎之後，要朝向整體擴展的經營布局，所需思考的獲利模式。

企業化與連鎖化階段

這個階段的營運，在經營的轉型上，最主要就是從做生意的階段，往企業化、組織化經營的階段來去調整。

在這個階段的藥局經營，可以朝這幾個方向來去思考獲利的模式：

• 從多店發展到連鎖的獲利模式：在這個階段的藥局，多數已經已有複數店了，要往連鎖店的發展，主要是要複製成功的模式，來去增加更多的營收以及獲利。往連鎖店發展的獲利上，如果希望有更穩定的獲利。那麼，也要注重在人才的招募及養成的部分，才能穩定的持續發展成為連鎖經營的藥局規模。
• 結合最新趨勢的獲利模式：這部分最主要的就是在經營者本身，對於現存的經營環境，要有足夠的敏銳度，來去找到最適合發展的獲利模式。比如說當政府有哪一些最新的方案以及計劃時，能不能跟進獲得應有的利益。像是最近幾年，就有許多社區在地的藥局，跟醫療院所合作，結合長照2.0的政策，形成了一個完整的運作體系，而達到一定的獲利規模。而想要運用這樣的模式獲利，如果藥局本身，已經是具有一定規模，甚至已經有企業化的調整運作，在進行這樣的獲利模式時，會更具有競爭力。
• 最基礎的獲利模式：往企業發展的過程中，最基本的獲利模式，當然就是提高整體的生產力，在經營的績效上面能夠有所提升，而提升整體的淨利率。這部分，有賴於導入制度、系統等等的方式，讓原本需要耗時許久的流程以及作業，可以縮短更多的時間，減少不必要的運作成本，因此，省下許多的經營成本，使得獲利能夠不斷的提升。

中小型藥局，可以先確定自己目前的發展階段，再依照這些建議，來去找到適合自己的獲利模式！

中小型藥局想要持續的往企業化發展，該如何來進行？又該如何起步呢？

了解你的經營現況

中小型藥局想要往企業化發展，首先就必須得先了解目前的經營情況，可以從這幾個方向來去進行：

• 現有的資金以及獲利狀況費：針對現在的營運狀況，以及獲利的狀況進行分析，並了解現有的現金流狀況，作為未來擴充及發展的預算考量依據。
• 目前的人力以及人才養成狀況：進一步盤點現有的人力狀況，包含人員的成熟度，可以分為A級、B級、C級的人員。再進一步了解人才養成的現況。這個動作是為了要在未來發展的時候，能夠確保在人力以及人才是可以銜接上去的。
• 現有的工作流程分析：目前日常的庶務以及相關的流程，是不是都已經明確了。針對這些流程以及工作的標準，最好都能夠重新進行整理。如此，在未來擴展的時候，對於相關的工作都有一定的標準或依據可以進行評核。
• 商品管理、調轉以及配送機制：在商品的管理上，是不是都能夠做好庫存迴轉的管理。再加上各店要調轉商品的時候，是不是都能夠順利地進行調轉，在商品的配送機制上，是不是可以有流暢的流程，並且能夠不造成缺貨的損失。
• 目前所經營的商圈或客群屬性：對於現在所經營的商圈，在屬性上面是屬於哪種類型的商圈，並且針對這樣的客群進行分析。如此可以了解目前的主力客群，以及最適合的商圈，在未來拓展時，可以有更好的參考依據。

透過這幾個方面，開始規劃發展連鎖體制時，所需要評估的項目，並進行相關的策略討論。

運用現有的資源，開始前進

中小型連鎖店，要持續擴展發展，，必須從現有的優勢來去進行規劃，通常會從這幾個方向著手：

• 專業考量：中小型的藥局，多半是有藥師本身開業經驗，在專業軟實力上面多數比連鎖藥局或藥妝來得更加的專業。當然，在整體的專業呈現上，連鎖藥局，有整個總部的規劃，中小型藥局可能沒有辦法比得上。但是，連鎖藥局，很難在每個時段都有藥師人力；而在中小型藥局及單點的藥局，會因為藥師本身介入經營，在專業的人力配置上，更能夠在每個時段提供專業的服務。
• 藥局整體形象規劃：中小型藥局想要持續的擴張以及發展，就必須得針對藥局本身的店裝，做整體的規劃。在店裝的規劃上，可以參考其他知名連鎖藥局或藥妝的規劃，再加上自身經營的定位，做初步的規劃。另外，店裝的形象規劃中，也要考慮各種功能性的需求。比如說，在諮詢區的功能需求，就要考量藥師、銷售人員以及顧客在互動時所需要的氛圍以及設備功能的展示區。最後就是整體視覺的感受，要讓消費者在第一眼看過去，就有專業的感覺，那麼在整個店裝以及氛圍上，就真的要下苦心了。當然整體的店裝調整以及規劃，主要是目前的經營狀況以及利潤，做最適當的考量。
• 商品集貨以及配送：從單店往多點發展過程中，商品的集貨以及配送是非常重要的。一般而言，會先從總店來去做調撥的動作，當有一定的店數規模之後，就會發展出總倉的配送機制，然後才會陸續發展出物流倉庫配送方式。這些運作方式，都可以考量現行的資源及規模，來去進行漸進式的調整以及發展。

每季進行檢討與對策連結

中小型藥局的經營，因為資源、資金成本的關係，在運作上面，必須隨時進行調整及優化。因此建議每一季都要進行經營策略的檢討，並且在過程中，隨時地來去了解現況，檢討並做彈性的調整，才不會在運作的過程中，因為一個實務，造成整體營運上的重大損失。在檢討的時候，必須得跟策略計劃中的目標來去進行連結，並且以量化的方式作為檢討的依據。

也就是說，在制定策略的時候，最好都能夠設定出量化指標。比如說完成時間；比如說庫存迴轉率標準；比如說在第三季以前要完成兩件新開店的展店等等，這些都是屬於量化指標的設定。

想要逐步地拓展藥局的經營，那麼就要從現況

來去逐步地向前邁進，一步一腳印的經營，才能在穩定中持續發展！