中小型藥局在經營的過程中，如何能夠找出屬於自己的獲利模式呢？在不同的階段，應該要有不同的焦點，來去做達到經營的獲利，才能夠穩定的獲利成長！

求生存階段

這個階段通常是藥局剛起步的階段。一般而言是由藥師自身投入，並以單點藥局的經營方式開始經營。除了結合自己的優勢以及莊豪以外，最重要的還是要能夠生存下來。因此，在經營上，要注意整體的營收，是不是能夠支撐所有的成本以及開銷。這個階段要注意：

• 確實計算出每個月的固定成本，以及變動成本：列出每個月應該要有的經營成本中，各種支出項目以及費用。在固定的費用裡，有哪些固定的成本支出，比如說場地租金、裝潢以及設備攤提、人事費用等等的項目以及費用。變動費用中，像是水電費用、獎金、其他雜項支出等等。將這些費用列出一定的金額之後，做為藥局營業損益平衡計算的基礎。
• 換算出每個月應該要有的現金流需求：除了每個月要有的固定費用成本以外，也要列出。每個月應該付給供應廠商的貨款費用。將貨款費用以及支出費用相加之後，就可以列出。每個月應該要支出的現金費用金額，如此，就可以確定每個月應該要有的現金流金額的需求了。
• 設定回收月數的目標，作為業績目標的基礎：經過上面兩項的計算之後，可以確定出每個月應有的現金流金額。再依照預設的毛利率，可換算出應該要有的營業業績目標。比如說每個月應該要有的現金流金額是150,000 ，那麼，毛利率平均在30%，那麼，業績目標就是150,000÷ 30%，就等於500,000。和業績目標的設定，應該以循序漸進的方式來去進行設定。比如說剛開業的時候應該一個月只能做200,000的營收，接著逐漸往上遞增，到最後可以做到500,000/月或者600,000/月。以這樣的方式來去設定營收目標，就可以推估出，在第幾個月可以回收所投入的前期成本了。

成長與發展階段

當藥局的經營開始去穩定成長，並開始有拓店的想法，就進入了這個時期。此時就要根據藥局的現況進行分析，找出相關的關鍵成功因素，來去設定整體經營的獲利模式的。有關現況分析以及關鍵成功因素，在前幾篇文章已經有提到，大家可以去參考前面幾篇文章的說明。在這個階段的獲利方向，可以從以下兩個層面來去進行思考：

• 由「軟」實力往「硬」實力還去思考：軟實力指的就是專業以及服務的部分，透過專業以及服務來去提升顧客的價值，也因此提升整體的營收獲利。硬實力指的就是當你有足夠的客源之後，可以強化本身的硬體設備以及店面裝潢，再加上自有品牌的商品，來去增加市場的競爭優勢。
• 由「硬」實力往策略布局的思維：當整體營運的硬實力已經達到一定程度的時候，就可以透過整體的策略布局，來去提升整體的獲利了。比如說透過線上線下的佈局， 擴增商圈以及生活圈的客流量，並透過這些基礎的流量，來去與供應商進行合作，增加銷售上的獲利。

這個時期的獲利模式，主要是在奠定營收基礎之後，要朝向整體擴展的經營布局，所需思考的獲利模式。

企業化與連鎖化階段

這個階段的營運，在經營的轉型上，最主要就是從做生意的階段，往企業化、組織化經營的階段來去調整。

在這個階段的藥局經營，可以朝這幾個方向來去思考獲利的模式：

• 從多店發展到連鎖的獲利模式：在這個階段的藥局，多數已經已有複數店了，要往連鎖店的發展，主要是要複製成功的模式，來去增加更多的營收以及獲利。往連鎖店發展的獲利上，如果希望有更穩定的獲利。那麼，也要注重在人才的招募及養成的部分，才能穩定的持續發展成為連鎖經營的藥局規模。
• 結合最新趨勢的獲利模式：這部分最主要的就是在經營者本身，對於現存的經營環境，要有足夠的敏銳度，來去找到最適合發展的獲利模式。比如說當政府有哪一些最新的方案以及計劃時，能不能跟進獲得應有的利益。像是最近幾年，就有許多社區在地的藥局，跟醫療院所合作，結合長照2.0的政策，形成了一個完整的運作體系，而達到一定的獲利規模。而想要運用這樣的模式獲利，如果藥局本身，已經是具有一定規模，甚至已經有企業化的調整運作，在進行這樣的獲利模式時，會更具有競爭力。
• 最基礎的獲利模式：往企業發展的過程中，最基本的獲利模式，當然就是提高整體的生產力，在經營的績效上面能夠有所提升，而提升整體的淨利率。這部分，有賴於導入制度、系統等等的方式，讓原本需要耗時許久的流程以及作業，可以縮短更多的時間，減少不必要的運作成本，因此，省下許多的經營成本，使得獲利能夠不斷的提升。

中小型藥局，可以先確定自己目前的發展階段，再依照這些建議，來去找到適合自己的獲利模式！

中小型藥局想要持續的往企業化發展，該如何來進行？又該如何起步呢？

了解你的經營現況

中小型藥局想要往企業化發展，首先就必須得先了解目前的經營情況，可以從這幾個方向來去進行：

• 現有的資金以及獲利狀況費：針對現在的營運狀況，以及獲利的狀況進行分析，並了解現有的現金流狀況，作為未來擴充及發展的預算考量依據。
• 目前的人力以及人才養成狀況：進一步盤點現有的人力狀況，包含人員的成熟度，可以分為A級、B級、C級的人員。再進一步了解人才養成的現況。這個動作是為了要在未來發展的時候，能夠確保在人力以及人才是可以銜接上去的。
• 現有的工作流程分析：目前日常的庶務以及相關的流程，是不是都已經明確了。針對這些流程以及工作的標準，最好都能夠重新進行整理。如此，在未來擴展的時候，對於相關的工作都有一定的標準或依據可以進行評核。
• 商品管理、調轉以及配送機制：在商品的管理上，是不是都能夠做好庫存迴轉的管理。再加上各店要調轉商品的時候，是不是都能夠順利地進行調轉，在商品的配送機制上，是不是可以有流暢的流程，並且能夠不造成缺貨的損失。
• 目前所經營的商圈或客群屬性：對於現在所經營的商圈，在屬性上面是屬於哪種類型的商圈，並且針對這樣的客群進行分析。如此可以了解目前的主力客群，以及最適合的商圈，在未來拓展時，可以有更好的參考依據。

透過這幾個方面，開始規劃發展連鎖體制時，所需要評估的項目，並進行相關的策略討論。

運用現有的資源，開始前進

中小型連鎖店，要持續擴展發展，，必須從現有的優勢來去進行規劃，通常會從這幾個方向著手：

• 專業考量：中小型的藥局，多半是有藥師本身開業經驗，在專業軟實力上面多數比連鎖藥局或藥妝來得更加的專業。當然，在整體的專業呈現上，連鎖藥局，有整個總部的規劃，中小型藥局可能沒有辦法比得上。但是，連鎖藥局，很難在每個時段都有藥師人力；而在中小型藥局及單點的藥局，會因為藥師本身介入經營，在專業的人力配置上，更能夠在每個時段提供專業的服務。
• 藥局整體形象規劃：中小型藥局想要持續的擴張以及發展，就必須得針對藥局本身的店裝，做整體的規劃。在店裝的規劃上，可以參考其他知名連鎖藥局或藥妝的規劃，再加上自身經營的定位，做初步的規劃。另外，店裝的形象規劃中，也要考慮各種功能性的需求。比如說，在諮詢區的功能需求，就要考量藥師、銷售人員以及顧客在互動時所需要的氛圍以及設備功能的展示區。最後就是整體視覺的感受，要讓消費者在第一眼看過去，就有專業的感覺，那麼在整個店裝以及氛圍上，就真的要下苦心了。當然整體的店裝調整以及規劃，主要是目前的經營狀況以及利潤，做最適當的考量。
• 商品集貨以及配送：從單店往多點發展過程中，商品的集貨以及配送是非常重要的。一般而言，會先從總店來去做調撥的動作，當有一定的店數規模之後，就會發展出總倉的配送機制，然後才會陸續發展出物流倉庫配送方式。這些運作方式，都可以考量現行的資源及規模，來去進行漸進式的調整以及發展。

每季進行檢討與對策連結

中小型藥局的經營，因為資源、資金成本的關係，在運作上面，必須隨時進行調整及優化。因此建議每一季都要進行經營策略的檢討，並且在過程中，隨時地來去了解現況，檢討並做彈性的調整，才不會在運作的過程中，因為一個實務，造成整體營運上的重大損失。在檢討的時候，必須得跟策略計劃中的目標來去進行連結，並且以量化的方式作為檢討的依據。

也就是說，在制定策略的時候，最好都能夠設定出量化指標。比如說完成時間；比如說庫存迴轉率標準；比如說在第三季以前要完成兩件新開店的展店等等，這些都是屬於量化指標的設定。

想要逐步地拓展藥局的經營，那麼就要從現況

來去逐步地向前邁進，一步一腳印的經營，才能在穩定中持續發展！

中小型藥局，在現今的商業環境中，如果沒有掌握自己的關鍵優勢，想要有更好的利潤，是非常不容易的！

有許多的藥師，認為只要夠認真，又兼具自身的專業，一定可以把藥局經營得好，但是，很多時候，卻頂多是不賺不賠而已，如此經營上相對就辛苦了！

那，又該如何找出要去經營的關鍵成功因素呢？

從經營優勢找出關鍵成功因素

可以先從自己的經營優勢來去進行分析，找出關鍵成功因素！在關鍵的成功因素，可以朝這幾個方向來去思考：

• 我有你沒有的：在經營上，我這家藥局所擁有的特色、商品、服務，是我獨有的，其他人並沒有。比如說，有些藥局是傳承上一代的藥局，擁有了地方上的特色，或者有懷舊的氣氛，這些都是其他新興的藥局無法取代的。只要稍加整理，或者是參加政府的相關輔助方案，就能夠發揮這樣的特色。
• 我們都有，那就比誰最好：如果我所擁有的特色、商品、服務，其他藥局也有，那麼就只好來比，誰所提供的是最好的了！
• 大家都很好，那就比誰最堅持：如果你的優勢，其實大家都有，那麼就比誰能夠堅持最久，也能夠持續提供最好的。

關鍵成功因素的確認

透過這三個原則，藥局的經營者，可以找出屬於自己的關鍵成功因素。並經過一些討論及思考，來進一步確認你的關鍵成功因素。可以朝這幾個方向來去確定：

• 從已經既存的事實及條件，確定你的關鍵成功因素：如果有現成，也已經成熟的條件，也符合上述的三個原則是，那麼這個關鍵成功因素就很明顯了。
• 只需要稍加努力，就可以具備的條件：雖然現在還不具備這樣的條件，但是只要做一些動作，就可以取得這樣的條件。
• 透過聯盟或合作，取得的加分條件：透過與其他人的合作，可以突顯自家的優勢，甚至有加乘效果的模式。
• 藥局的經營，可以透過這三個方向，來去確定你的關鍵成功因素。

形成關鍵成功優勢

確定好你的關鍵成功因素之後，那麼接著就要讓他成為可行性的策略！要成為可行性的策略，可以從人、事、物這三個角度來去進行規劃：

• 人：要執行這些任務時，除了經營者本身以外，有哪些關鍵的人才？需要進行哪些分工或合作，有需要如何來去進行相關的培訓？這些都是要進一步去規劃的。另外，為了確保執行過程中，大家都能夠適時地去做到完成的事項，那麼也要設定相關的督導機制，以及人員的績效考核。
• 事：要完成這些事項，有哪一些工作要進行？而這些工作就該在哪個時間點完成？相關的工作要如何來去進行分工？這些工作事項，都要經過規劃，並透過專案的管理，採取進行相關的管制。
• 物：要完成這樣的任務，需要哪些佈建、設備、設施等等的資材，才能夠環北這樣的條件？店面是否要重新整理或重新裝潢？這些也都是要去進行規劃的！

透過這三個方向的規劃，就可以逐步形成你的關鍵成功優勢，也可以奠定好中小型藥局在經營上的優勢基礎了。

傳統藥局的經營，要如何運作才能夠建立自藥局經營的特色呢？可以透過這三個方向，呈現出藥局的特色！

從在地化思考經營的定位

藥局的經理，最重要的還是要能夠進行「在地化」的經營。因為在藥局的經營中，除了專業以外，也要對社區住戶，或者是在生活圈裡潛在顧客，有一定程度的信任感。

在地化的經營，指的就是，在外觀上、在商品結構上、在接待服務上，都可以在地的消費者，感覺到是他們值得信賴的。以下針對這幾個要素，做個簡單的說明：

在外觀上，也就是整體的店面裝潢，可以加入當地的某些元素，讓在地的消費者，感覺到這間藥局是在地的藥局，有一種「土生土長」的親切感。

在商品結構上，要針對在地的需求，調整商品銷售的種類；必要時，要調整掉一些不需求的商品品項或類別，並適度的增加符合客群屬性的商品品項與類別。

接待服務上，除了要有基本的專業外，在接待上，如果可以讓消費者感覺到「親切」，那麼，會讓消費者有窩心的感覺。這時，如果服務人員又是在地人，在口吻上，話術上以在地人的用語，這樣就更有在地化的優勢了！

因此，道具的經營，要結合在地化的元素，可以讓藥局因此起身更多在地信任感喔！

運用個人魅力的藥局經營

除了透過在地特色的經營，來去發揮要去經營的特色以外，也可以以個人的魅力，來去經營藥局。這類的經營方式，比較適合單點藥局，或者是較具個人魅力的藥師來去運用。

另外，在個人魅力的運作上，主要就是要能夠親切接待服務，讓顧客對你產生信任，並且在每一次的交易中，都能夠親切的提供建議。

也有一些藥師，透過講座、送要到府等等的服務，善用自己的專業，再加上服務的熱誠，發揮了個人的魅力！

也有一些藥師，以芳療的專業著手，透過芳療去按摩，跟消費者有進一步的接觸，也產生的附加價值，加上本身是專業藥師，充分發揮的個人魅力。

藥局的專業經營

更多的藥師，是以專業作為經營的訴求。要如何運用專業，呈現經營特色呢？

很多的藥師會以商品的專業，作為 主要的訴求，因此會在販售的商品上， 呈現更多專業的， 並在接觸消費者，透過專業的知識，讓消費者感受到自己的專業。

但是，像這樣的呈現方式，往往必須讓消費者透過跟藥師的互動之後，才能夠感受到藥師的專業。 有沒有什麼方法，可以讓潛在顧客，看到這間藥局的時候，就能感受到他的專業呢？

一方面，可以在外觀裝潢上面，呈現專業的感受。二方面，在陳列上面，可以運用陳列的道具，以及清楚的分區與分類，讓消費者感受到藥局的專業！ 比如說，在調劑區可以張貼一些保健商品說明， 讓前來等待領藥的顧客，透過這些說明，感受到藥局專業。

在動線的規劃上，清楚的分區以及分類的陳列。並且在索引告示牌上，讓消費者清楚看到商品的陳列區域。一眼望去，會讓人感覺到井然有序，就容易產生「專業」的感覺。

另外，也可以以專區的呈現，來強調專業。如，有些藥局會有檢測區，擺放血壓機、體脂機等醫材設備，並提供健康諮詢的相談服務。像這樣的專區呈現，也會讓消費者有專業體驗。

還有藥局，結合中醫、中藥，在賣場區有中藥專區，甚至有傳統中藥的百子櫃，讓消費者一眼就清楚，這家藥局是中西藥專業的藥局。

如果，中小型的藥局經營，希望走出不同經營方向，就必須得找出自己的特色，透過這樣的特色融入藥局的經營，就更能夠讓消費者記住你。

這個案例是我當年還在產業認知是，親自操作的成功案例。當年，就是用這樣的方式，成功將全省業績提升20%，現在就來跟大家分享，或是怎麼做到的！

會員名單的分析

想要整理會員名單，從其中找出未回購的會員，來去進一步產生更好的績效，重點就在會員資料的分析的。在那個時期的藥妝店，會員資料的完整性，是比其他零售店還要完整。而且我當時待的體系，就是在百貨賣場專櫃出身，後來轉型做的藥妝店，因此在會員的經營上，相對又比其他零售店來的更有基礎。

因此，如果希望能夠穩住業績，甚至讓業績有所提升，其實是可以從這些會員名單裡面，來去進行分析，找出相對應的方法以及對策。只要有辦法讓這些會員買單，那麼你的業績就會有穩定的成長。

潛力無窮的未回購名單

因為經常要分析會員名單的緣故，所以在審視這些會員名單的時候，總是會看到某些會員的購買記錄中是有許多潛力可以在開發的，可是卻沒有看到他再回購。這樣的情況真的是很可惜！

後來，因為在2009年金融海嘯，所造成的消費市場影響，許多的店家業績都不好，政府在當年也發了消費卷來刺激買氣。當然我所待的藥妝體系，也有很嚴重的業績下滑趨勢。於是我就想起，可以分析這些會員名單，並且針對這些會回購的名單，想辦法刺激他回購，那麼是不是會有不錯的效果呢？

有了這個想法之後，就開始著手進行會員名單的分析，我當時先找一家店做示範，分析了半年沒有消費記錄的會員，運用我自己做的資料庫，比對出來後，在分析他之前的購買行為，包含會員的累積消費金額、平均購買金額、購買平次、最後交易日等等的這些條件，加上權數的評分之後，來去進行比較分析。

透過這樣的關係，找出半年內為回購，並且在評分排序前100名的名單，開始進行後續活動的相關規劃。

規劃回娘家活動

確定好名單之後，也分析了這些消費者的消費行為，以及購買商品的喜好之後，接著就跟該店的店長進行討論，來去規劃相關的優惠活動。

最後，我們設計出了一個「會員回娘家活動」，在當時還沒有社群工具的時代，我們只能透過邀請卡的郵寄，來去通知這些會員。而這個邀請卡是用明信片格式製作，正面是邀請卡，背面是集點優惠卷。上面三個跟下面各三格，只要分別集滿上面的三個或者下面的三個，就可以獲得一個滿千折百的折價卷。這個設計是用來讓銷售人員，在顧問拿這張邀請卡前來時，可以在當下鼓勵顧客，一次買滿三格的銷售金額，可以再享有滿千折百的折扣！

除了郵寄邀請卡以外，還將名單整理出來，門市人員進行call客的動作。最後這間示範店，整體的活動業績，有兩倍成長。在邀請卡的回購上，回購率高達13%，已經是一般有寄邀請卡回購率的六到七倍了！

也因為示範店的活動成功，於是將這樣的活動推行到全省的分店，在整個活動的操作下，全省的業績跟去年同期比相對成長20%的成長率！

因為這些會員都是曾經在店裡消費過的會員，對商店本來就有一定的信任度，只要有規劃的來去進行刺激，就有機會讓這些已經休假的會員被激活，成為業績成長的助力喔！

商店的經營，就是要有足夠的回頭客；而藥局的經營更是如此！除了專業與服務以外，藥局還有什麼方式，可以讓顧客養成回購呢？

分析商圈中顧客

顧客的經營就是希望有更多穩定的客源！所以，就要從商圈中的顧客著手了！不論這些顧客是因為住附近，還是在這一帶上班，都是在這個商圈的客源！

我之前在某知名藥妝店時，曾經展店開了一家分店，位於新北市的一個市集，上午是早市，晚上是夜市。在這個商圈的客群，跟以往我所待的商圈不同，在客群的喜好，消費行為也有很大的差異！

因此，我花了很多時間做商圈的分析，並且製作商圈的地圖。透過這樣的分析以及地圖的製作，我了解這個商圈的環境，包含住宅區的分布，還有鄰近商店業種、業態屬性。也透過觀察，了解來到這個市集的客群特徵，分為上午的菜籃族群，以及晚上的年輕族群，還有家庭客。

規劃顧客忠誠計畫

在了解了商圈的客群屬性之後，就要開始來規劃顧客忠誠度計畫了！可以先從計畫的目的開始思考。我當時的目的，一方面因為是新開的店，所以，希望有更多顧客前來消費。另一方面，因為是來到新的商圈，所以必須得先測試消費族群，以及消費者的屬性。並且培養顧客一定的忠誠度，累積穩定的客源之後，才能夠有穩定的營收業績以及獲利。

因此，這個階段的顧客忠誠度計劃的目的，就是要能夠讓商圈中的顧客認識你，並且有穩定的客源，所以，可以規劃一些滿額活動，去跟消費者進行互動。

養成顧客購買習慣

當時，在開店的前半年。這樣的活動是為了提升顧客購買的客單價。當然，也是為了能夠養成顧客單筆消費的習慣。為了養成忠誠度以及回購頻度，也舉辦滿額集點活動，集點期間通常為一個月，每消費滿300元，可以集一點；每四點或八點可以兌換商品。

這樣的活動也迫使顧客，除了提高每次的購買單筆消費金額以外，如果想集點換贈品，就要在一個月內回購至少四次，消費累積也有達到一千兩百元以上！迫使顧客養成這樣的消費習慣。

所以商店的經營，希望能夠有更穩定的客源，在顧客忠誠度計劃上，是不能夠忽略的。

這是我之前任職的一家連鎖藥妝，在百貨公司經營的實際案例了。

在百貨的藥妝店經營

我之前在職的某家藥妝店，因為是百貨專櫃轉型經營連鎖藥妝，因此，大多數的店都開在百貨公司。在百貨經營櫃點的好處是，有樓管會幫你管理櫃點，不論是擺設、整潔，還是人員的服儀，以及銷售服務。壞處是，要靠百貨集客，不然就是要由銷售人員主動call客了。

另外，因為多數的百貨都有競業限制，所以，如果這間百貨賣場已經有藥局的專櫃了，就不會在有第二家。這樣對於在百貨設點的藥局，可以減少競爭，只是因為法令規定，如果條件不允許，則不能申請健保藥局。

雖然如此，還是可以賣成藥。想想看，整間百貨賣場，有多少專櫃與內部員工，如果在上班時間，需要醫療保健商品時，不就只有這間藥局可以買嗎？

週年慶的封館日

在臺灣，百貨公司每年都有週年慶的活動，各家百貨活動都有異同。以百貨賣場而言，週年慶期間的營收，佔整年的業績目標的一半，因此，各家百貨在週年慶活動的規劃上，無不卯足全力！對於設櫃在百貨的品牌或通路，也都在百貨週年慶期間，有不錯的業績表現。

我當時任職的藥妝體系，主攻百貨商場，除了藥妝店以外，也還有保健食品的自有品牌專櫃，每次到了週年慶，業績總有原來的兩三倍。比如一家在新光三越站前店的分店，平時平均業績在30-50萬，週年慶期間，可以做到120萬，甚至有一年做到快200萬！

有一年，在南部的一家百貨賣場，在週年慶期間，舉辦了會員封關日，當年的營收將近6倍的成效，是怎麼做到的呢？

有邀請函的會員才可參加

這個會員封館日是在週年慶期間的某一個營業日，當天百貨賣場不對外開放，只有手持「邀請函」的會員，才能夠入內。

那要怎樣才能拿到邀請函呢？邀請函是由各個專櫃，提出自己的VIP名單，這個名單是有名額限制的。也因為這樣，每個品牌一定會提出最有消費力的會員。而收到邀請的會員，也會覺得倍受禮遇，為什麼呢？因為，這是有名額限制的，並不是人人都能受到邀請的！

也因為這樣，這間分店在VIP當日的業績，居然有100多萬！這可是我平時平均一個月業績的6-7倍啊！

因此，藥局在經營上，可以融入這樣的活動，鞥；尤其藥局跟顧客的互動，多數都很深，在客情的經營上，也都有一定的程度。所以，如果加上這個會員封館日，會是一個非常有效的方式。