傳統藥局在客單價的呈現，一般都在五百至一千元之間，而如果想要提升顧客，在藥局消費的客單價，常常都會是以專業銷售為主。其實，商品的陳列也是可以提升客單價的哦！

藥局的客單價

藥局的顧客在消費的客單價，普遍不會太低；而客單價的結構，在藥局多數是以品單價為主。什麼是品單價呢？其實就是，消費者每一筆消費，所購買的商品平均銷售金額。一般而言，藥局的面銷，容易把高單價商品銷售出去，所以，可以在高單價，且需要解說的商品上，進行陳列規劃，誘使消費者對商品產生興趣，進而提問。

而在購件數的部分，就是平均每筆消費，顧客購買的商品件數。在藥局的銷售裡面，保健食品最常以這樣的方式進行銷售；比如說，買四送一或者是兩件八折等等，這些組合銷售，都是可以讓消費者增加購買的件數，以此來增加平均客單價。不論是品單價還是購件數，都是藥局在銷售商品時的商品結構模式，也是提升客單價的思考方向。

商品陳列與客單價

ｃ當然就是透過購件數，以及品單價的思維，來去進行商品陳列的規劃。

• 增加顧客購買商品的件數：

在陳列上，挑選會讓顧客衝動購買的商品，促使消費者在遊逛藥局賣場時，會將商品放到購物籃內。

或者是，將某些類別的商品，組合買幾送幾的方案？或者是滿額折扣、折價的方案，再透過特殊陳列，來去誘使消費者消費。

• 促使顧客一次購買高單價商品：

這類的商品通常是需要面銷的，因此可以將這些商品進行櫥窗型的陳設，以勾引消費者的目光。比如說高單價的魚油，因為跟一般的魚油相比較是比較貴的，因此需要以特殊陳列的方式來吸引消費者。

提升客單價的陳列

而這些陳列擺飾，要放在哪些地方才可以吸引到消費者呢？

• 端架陳列：可以將商品陳列在走道而且明顯的端架上，再給予適當大小POP，就可以吸引到顧客駐足並了解商品。這個位置不僅適合放提升構件數的商品，也適合放提升品單價的商品。
• 櫃檯陳列：包含櫃檯結帳封面，還有櫃檯前架，這個區域適合放衝動型購買的商品，也就是提升購件數的商品。比如說，加購商品這一類，就可以提升顧客購買的件數。
• 後壁櫃陳列：就是在櫃檯後方的壁櫃陳列區，這個地區因為在櫃檯區，很適合進行面交的銷售服務。因此適合擺放提升品單價，這也類的高單價商品。

透過這樣的陳列方式，藥局可以藉此提升消費者客單價，也因此能夠提升營業收入。

有許多藥局，在有一定的店規模數之後，都會成立總倉來去協助門市補貨的機制。而總倉的建立，以及相關的作業有哪一些需要注意的呢？

藥局總倉建立的時機

藥局在建立總倉的時機點，通常在有第三間店的時候，就可以考慮有總倉的功能了。通常在這個時候，會有總店來去作為倉倉的功能，這個時候店跟倉之間的庫存是相通的；而總倉的人員通常也有總店的門市人員，來協助相關的工作。比如說商品調撥的工作。這個時候的總倉還不算完全的總倉功能，只是門市間調轉貨的方式，來去形成總倉的功能運作。

藥局總倉初步的模式

當有第四間店的時候，就建議要有獨立的總倉來去運作了。因為分店數變多了，如果再讓總店結合總倉的功能，那麼會有許多延伸出來的問題。比如說庫存混亂、人員分工權責不清楚等等問題。

總倉初步的運作模式，可以把它想像成一個集貨倉的概念，讓有需要入倉的商品，集中在總倉來去進行出貨。一方面可以集中採購量，來去跟供應商取得更好的進貨成本，二方面也可以讓整體的庫存迴轉績效呈現更好的狀態。這樣子可以避免各店庫存過高，形成因為庫存積壓所造成的資金問題。

藥局總倉建立的原則

藥局總倉建立的原則，可以分為幾個方面：

• 入倉原則：有哪些商品需要入倉呢？這些原則會影響到總倉所需要的空間大小。通常優先考量的是，有最小訂貨金額與訂貨數量，但是銷量並不是很好的商品，可以考慮入倉，因為這些商品如果不入倉，各店都會因為最小訂貨金額或數量的限制，增加許多庫存。再來就是有切口合約，要統一管理合約的商品，這樣比較便於進行總進貨量的管理。另外，要考慮迴轉快，但容易缺貨的商品，為了避免缺貨損失，也好考慮是否入倉。還有一些體積較大，但是銷量也快的商品，比如說奶粉、奶水與尿布這一類的商品，也要考慮入倉。其他，可以根據藥局經營的狀況，設定出商品入倉的原則。
• 總倉功能：總倉成立就是為了要讓「貨暢其流」，並且運用集採的功能，取得更大的採購毛利。另外，也因為有總倉，在遇到有商品大賣時，或是檔期與季節性的需求，也可以提前規劃存貨需求，避免因為因為市場缺貨，沒貨可賣。
• 空間規模：藥局總倉的空間規模，一開始所需要的空間不會太多，主要就是前面提到的集採所需要的庫儲空間，到了分店規模多於三家後，會開始需要更大的空間。而這個空間會以「入倉原則」為依據，確認所需要的空間。另外也要根據「總倉功能」，歸畫空間運用。在空間的運用上至少需要：固定儲位區、機動儲位區、退貨區、理貨與整貨區。出入口至少有兩個，分為出貨碼頭跟進貨碼頭。

現在有越來越多的藥局，會在藥局門口做陳列或佈置，來去吸引路過的消費者到藥局購物。但是，常常看到許多的藥局，在這些門口的陳列佈置上，呈現的方式並不是非常得好。有時候只是把商品擺出來而已，這樣子又要如何來吸引路過的顧客呢？

門口陳列的原則

門口的陳列必須得依據一些原則，才能夠在不觸犯法規的前提下，達到吸引過路客的目的。在陳列上，因為是在店門口，而門口通常會有騎樓或者是直接鄰近馬路，如果在陳列上佔用到這些公共空間，是會被檢舉並且開罰的。因此，如果想要常態的做門口的陳列，那麼在藥局初期進行裝潢規劃時，就必須得往後退縮，來去騰出門口陳列的空間。

接著就是商品陳列的呈現了，在門口的陳列，可以運用一些陳列道具，來去達到陳列的效果。比如說以貨架做陳列，每一層的品項不超過三個為原則，再加上一些促銷的活動POP，就可以呈現很生動的視覺效果。

如果是用落地陳列，也可以運用落地陳列的道具，或者是直接堆疊落地的方式，來達到量感陳列的效果。只是在落地陳列的POP，不能低於A4大小的規格，如此才能夠達到視覺上的效果。

因此，門口陳列的原則，主要包含不觸犯法規，以及在商品陳列的道具運用，還有量感的陳列再加上POP的運用，都可以依據這樣的原則來去進行陳列的規劃。

如何挑選商品

門口陳列的商品，在挑選的原則上，主要有兩個原則：首先商品的類型，盡量以大眾化商品為主，這樣子才能夠吸引多數人的目光。第二個在商品的售價上，必須得選擇價格相對較低，也較便宜的商品。如果選擇價格較高的商品，就會讓消費者覺得這間店銷售的商品都很貴。

商品的挑選，可以透過銷售的狀況進行分析，來去選擇可陳列在門口的商品。如果有銷售系統的藥局，則可以透過系統中的商品銷售排行榜，根據銷售量的統計來續依序排名，當然在選擇商品銷售統計時，要先排除藥品跟醫療器材這兩個大類，再來進行排序，才能夠找到更多大眾型的商品。在找到商品之後，根據前面講到的兩個原則，尤其是價格帶的部分，進行門口陳列商品的挑選，就可以找到適合陳列在門口的商品了。

如果是沒有銷售系統的藥局，那麼就可以依照訂單的狀態，統計相關訂單的數量，來去挑選商品了。

還有一種方式，就是參考連鎖性的藥妝店，在門口陳列的商品屬性以及優惠特價，來去找尋這一類的商品進行陳列的規劃。

陳列商品的評估

門口的陳列要多久調整一次呢？每次被藥局問到這個問題，我總是會回答：「藥局而言打食相十天到15天調整一次。」只是調整的依據是什麼呢？要如何來進行評估呢？

門口的陳列必須得每天進行銷售的追蹤，觀察銷售量的變化，來去進行陳列上的調整以及評估。而前面提到的10到15天做一次調整，只是個概數的觀念。每個藥局必須得根據自己所在的商圈，以及銷售的狀態，進行觀察及評估。才能夠抓出，要多久來調整一次門口的陳列的頻率。

陳列商品的的評估，因為是門口的商品陳列，當然是以銷售量再去評估，並依據調整陳列的日期，前後期比較，透過比較卻可以進行銷量的檢討，也可以確認這些商品是不是如預期的可以提升來客，並提升銷量。

在藥局的經營，會遇到某些人員並不想要晉升為管理職；尤其是專業人士，通常會只想要做好自己專業工作。像這樣的人才，也要有相關的職涯規劃。

人員的職涯發展

人員的職涯發展中，除了晉升為管理職以外，也要考量非管理職職務職涯。像是藥師，如果並不想晉升為店經理，那麼就可以往專業藥師或者是教育訓練藥師等等的職務來去發展。

一般人員，如果不想晉升管理，但是在各項店務及銷售服務的經驗，還有工作的認真度，經過考核也是有不錯的評價時，則是可以朝資深人員的職務來去發展。

如此，才不會讓不想晉升管理職的人員，老死在一個工作上。也可以激發他們的上進心，更能夠加重他們對工作的責任感。

從多元發展角度看待人才

以藥局的經營而言，除了管理訓練以外，也要加入更多的專業訓練。比如說藥品的專業訓練，保健食品的銷售訓練、醫學美容的專業訓練等等。這些都是為了讓從業人員，具備應有的專業知識，並且在顧客服務上能夠使顧客滿意。

另外，以人才的發展而言，好不容易培訓好的人才，又了解內部的運作方式，如果因為職務發展的限制，而離開了不是很可惜嗎？因此，藥局在人才的發展上，應該規劃更多元的發展，才能夠留住人才。

結合職等職級的規劃

在這些職涯的規劃中，也要跟薪資的職等職級來去對接，如此在晉升或者調職時，也能夠有所對應，在人才的發展上也會有所幫助。

常見的是，許多藥局在人員的調任上，沒有完整的規劃，只是調整他的工作內容，頂多也只是加了一些加給，但是人員卻不知道自己在這個職務上，是在組織的那一個位置？在職級職等上是怎樣的階級？如此，對於有心發展職涯的人，會對於現況不滿足，在達到一定的極限時，就會萌生要離職的想法。

在職級職等的規劃上，是根據工作職務去進行階級的規劃。在升等時是會配合加給來去加薪，在升級時則是要透過考核或認證，來去進行本俸的調整。

另外，在門市單位的職級職等，以及總部後勤的職級職等，也要有能夠對接的職務。比如說，店長的職級職等同於總部的課長，如此在做職務的調轉時，也能夠更清楚自己所在的位階。

因此，如果面對到不想往管理職發展的門市人員，那麼在職級職等上，也可以等同店長的職級職等，只是少了店長職務的加給而已。

藥局在人才的養成以及晉升的管道上，必須得有多元的規劃，才能夠有更多的人才支持連鎖經營的方向。

在傳統藥局的培訓中，往往著重在專業的培訓，在相關經營管理，以及職務的培訓並不是很重視。有的時候是因為沒有這樣的培訓能量，有的時候是因為沒有足夠的時間，去進行這類的培訓。

專業職與管理職

在藥局的人才可以分為專業人才以及管理人才這兩大類。專業人才的部分當然就是以藥師、營養師等等有相關專業背景的人才為主。而管理人才指的就是，有經營管理能力的人才。所以在晉升的管道上，應該也要有專業職跟管理職這兩個部分的職涯發展。

比如說，有些藥師並不想要往管理職發展，他就可以專注的來去朝向藥師這個職涯來發展，一路從基礎的藥師到區域的藥師，再到教育訓練的藥師或者是總藥師，這樣的職務來去進行自身的職涯規劃。因此藥局對於藥師等專業人才，在職涯發展上也要有相關的規劃，才能夠留住人才。

而沒有專業證照的人員，除了基礎的專業培訓以外，也可以朝管理職來去進行發展，在職涯的發展上，就可以從店職員到店副理，再到店經理，最後能夠再往區域主管發展。當然如果有專業證照的人才，想要朝向管理職來發展，也可以根據這樣的管道來晉升。

專業培訓與加給

在專業培訓上，可以規劃相關的專業培訓內容。從藥品到保健食品，到美容保養品等等的相關訓練。訓練的內容也要有所規劃，從新人訓練的專業內容，再來就是通過新人訓練之後，往在職訓練的進階專業內容。還有根據每個季節，或者不同檔期需要加強訓練的內容。

內部也可以自行建立考核認證制度，通過能力的考核認證之後，就可以給予專業的加給。如此，可以鼓勵人員不斷地精進自己的專業，除了可以晉升以外，也可以透過加給達到加薪的目的。

多元職務晉升

在職務的規劃上與職涯的發展上，除了前面提到的專業的職涯發展，及管理的職涯發展以外，也可以規劃更多元的職涯發展。

比如說，擔任過店經理職務滿多少年之後，通過考核，可以轉職行銷部或者是商品部。如此，因為這些人有藥局門市現場的經驗，更清楚了解現場的需求，在擔任這些職務時，不論在工作規劃上或者是在工作執行上，都能夠更貼近門市的需求，也不會產生部門間的衝突。

之前還在某知名連鎖藥粧店任職時，因為任務需求，被調任到另一家店接任店經理的職務，在這家店的經營現況，跟我以往所待的分店不同，因此，調任後我花了很多時間在做分析，並進行商圈經營的規劃。

了解商圈現況

剛到店時，我先進行商圈分析與調查。在地圖上進行商圈地圖的整理與製作，了解一下這家店的人文環境。這家店在台北的科技大樓捷運附近，鄰近有教育大學，還有一些公務機關。在了解這些後，基本上就清楚這個商圈的基本客群了。

接著，有在方圓500公尺距離範圍，進行街頭調查，一方面了解環境與道路，還有相關生活機能，二方面也進行住戶、社區的調查。

競爭店了解

街頭調查時，順便也會進行競爭的調查，把鄰近的競爭點找出來，並且在商圈地圖上做標示。並在街頭訪查的時候，進行對競爭店的了解。當時在這個商圈，有五家藥局並且還有一家美妝店，對於這些店面，我都有進到店裡去進行觀察甚至跟店員進行互動。一方面了解這些競爭店所提供的商品跟服務，有哪些對我的店是有威脅的，二方面也會了解這些競爭店的銷售服務狀況。

透過這些實地的了解，才能夠進一步進行競爭店以及商圈經營的規劃。

商圈經營的規劃

商圈經營的目的，就是要能夠穩定在商圈裡的客流量。所以你必須得對商圈的顧客屬性要有所了解。透過商圈分析了解主要顧客群，並針對顧客群進行商圈經營的規劃。在商圈經營的規劃，重點如下：

針對主要顧客群，規劃相關的商品優惠方案以及體驗的活動。

針對競爭店的狀況，調整商品的結構，並且進行相關的促銷活動。

建立會員機制，進行會員的忠誠度計劃。